破除保险销售组织层级 圈定独立代理人准入门槛

被视为打破现有个人保险代理人金字塔式利益格局的重磅利器，酝酿多时的独立代理人制度终于揭开面纱。8月23日，北京商报记者从业内获悉，银保监会近日下发《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知(征求意见稿)》(以下简称《意见稿》)，对《保险代理人监管规定》中“建立独立个人保险代理人制度”进行细化，要求通过该制度破除保险销售组织层级，拟圈定独立代理人准入门槛，划定出保险公司职责。

破除组织层级

我国保险业的快速发展，个人代理人制度功不可没。不过近年来该制度也面临着不少弊病，高脱落、多误导、身份尴尬等问题接踵而至，对于这一模式的转型呼声不断。

根据《意见稿》，独立个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队、自主独立开展保险销售的个人保险代理人。而独立代理人需要满足以下三个条件：必须破除组织层级，不得隶属任何保险营销团队，也不得发展保险营销团队，仅可以聘请少数人员从事协助投保、出单、售后管理等辅助性工作;应按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给予组织增员利益等间接佣金;根据保险公司的授权代为办理业务的行为，由保险公司承担责任。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生介绍称，与传统的营销员制度中间层级多的“金字塔结构”相比，独立代理人仅有自己的层级，“有着更好的激励机制，将更能鼓励优秀保险代理人的积极性，使其脱颖而出”。

北京金融街保险经纪股份有限公司总经理顾兵分析称，随着中国保险市场的成熟，传统营销员制度中营销团队的建设也已经到达了瓶颈期：一方面，团队高层主管本人展业比例下降，对团队辅导的能力和时间也在下降;另一方面，从利益分配角度来看，团队利益体系中的40%左右分配到管理津贴之中，一线销售人员得到的工资偏低。

顾兵称，目前近千万代理人平均的职业水平、执业能力和专业度依然偏低，而这与主管的辅导能力，以及保险公司包括经纪公司的掌控和教育管理都相关。因此，监管从去年开始便有了推进独立代理人这一国外相对先进制度在国内发展的声音。

划准入门槛

为把关独立代理人素质，监管部门还拟设准入门槛，并要求限期建立甄选独立代理人资格的“筛子”。在独立代理人标准方面，《意见稿》要求拟招用人员应诚实守信，具有良好品行和社会征信记录，拟招用人员应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作五年以上者可放宽至高中学历等。

而在保险公司甄选机制方面，《意见稿》要求保险公司建立严格的道德品行、社会信用、学历水平、专业知识、工作经历、业务能力等方面的考察标准;建立清晰有序的甄选流程，至少设置基本信息审核、从业经历与诚信状况调查、职业性向测试、面试、岗前专业知识培训与合规教育、入职综合测评等环节，形成综合多元的评价体系。同时，保险公司还应建立上下联动的筛选机制。

首都经贸大学保险系副教授、副主任李文中认为，为保险公司设置甄别门槛的一个重要原因是和独立代理人的身份定位有关的。他分析称，由于其是独立开展业务，从一开始就没有团队的支持与帮助，这对独立代理人素质要求必须更高，能够有更强的市场适应能力与竞争能力。

“如果把独立代理人的门槛设置过低，有可能导致很多独立代理人一开始就没有办法开展业务，或者是采用不正当手段开展业务，这样会违背建立独立代理人制度的初衷，也不利于保险行业的形象建设。”对于严把甄别关卡的重要性，李文中做了如是强调。

营销格局迎变

实际上，国内早已开展独立代理人制度试点。近年来，华泰财险、阳光财险和人保财险先后开展独立个人保险代理人试点工作。此前，太保财险、华安保险等公司都曾进行过尝试，但由于客源不足、前期投入高、产品无特色、服务难跟进、人员流动大等问题不得不退出市场。

对于独立代理人制度“顶层设计”正式出台将对行业带来的影响，李文中认为，当前传统个人保险代理人在我国寿险业中仍然具有重要地位，对行业发展具有重大影响，短期内独立代理人制度不会对其形成大的冲击。

李文中解释称，首先，毕竟很多寿险营销团队已经建立了自己成熟的市场渠道，这些都会继续存在并不断发展。其次，很多新人直接进入市场独立开展业务还是有难度的，因此独立保险代理人并不适用所有有意从事保险销售的人，而恰恰是只适合其中一小部分人。

不过，李文中也认为，正是这一小部分人，会给整个保险营销市场带来一种新的营销模式与营销文化，有利于逐步推动保险代理业的高质量发展。“一些有保险营销经验的人和做得好的独立代理人会逐步加强客户的细分定位，更加专注于服务高端客，而不是想着怎么靠‘拉人头’来提高收入。也就是说，独立代理人制度有利于在我国催生一批高端的、精英级别的新型个人保险代理人。”他如是表示。

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