一个双11，卖了2个亿，希沃学习机凭什么？

2020年，一场影响至今的新型冠状病毒在全球开始流行。基于病毒极强的传播率和致病性，企业们纷纷开始居家办公，学校们也决定尝试线上教学。

相比线上办公软件的成熟，学校的线上教学困难重重：一来没有专业的线上教学软件和工具，二来老师、学生和家长，对于线上教学无论心理还是生理，都需要一个适应的过程。

几乎与此同时，一场激烈的争论也在教育数字化服务品牌“希沃”（seewo）内部发生了。作为全国知名的教育科技品牌，希沃一直想设计一款产品，让学生更好地进行在线学习。

“现在都流行平板，我们为什么要开发这种看起来有些笨重的学习机？”希沃的会议室里，众人正在七嘴八舌地讨论着。赞成派认为学习机主要场景是面向在家上网课的学生，所以插电式更符合需求；反对派则认为主流电子产品以可移动式的PAD为主，插电就是反主流。一时间，谁也说服不了谁。

这样的争论，在希沃内部并不稀奇。希沃消费者终端事业部总经理邱澈介绍说，在对待创新这件事情上，希沃的原则是“允许有不同的声音，但不会直接否定”。

那么，希沃的创新原则是怎样形成的呢？

2008年，希沃的母公司视源股份决定拓展新业务。依靠这个机会以及视源的创新土壤，希沃从诸多创新业务中脱颖而出。2017年，视源股份创始人孙永辉接受商业评论的采访。在谈到业务孵化时，他明确表示，一个创新项目想要获得成功，需要三个条件：第一是容错，第二是风控，第三是严密的商业逻辑。（参见《商业评论》2017年7月号“视源股份：什么是真正的管理”）

如今，这三个条件虽然没有以标语的形式贴在希沃的办公场所，但显然已经以DNA的形式流淌在希沃人的血液里。

作为国内交互智能平板品类开创者和领导者，希沃如今隶属广州视睿电子科技股份有限公司（为方便表述，下文统称为希沃），后者则是视源股份的全资子公司。

历经十多年发展，希沃的市占率已连续多年雄踞交互式教育大屏的行业榜首。2020年，希沃推出首款面向C端消费者的学习机。2022年双11，希沃学习机成为天猫、京东学习机类目的销售冠军。

估计绝大多数人都和我一样好奇：希沃是如何快速找到C端流量密码的？主营业务如此强大，为什么要在此时寻找第二增长曲线？在进入新领域的过程中，希沃又有哪些经验和教训可以被后来者借鉴？……

意外的战报

中研产业研究院公布的《2021-2026年学习机行业风险投资态势及投融资策略指引报告》显示，2021年～2025年我国学习机市场将会以每年15%的增长率稳步增长，到2025年将会达到875万台。

2021年下半年，初出茅庐的希沃学习机第一次踏上双11的战场。

在学校里，教室里每天要用的电子显示屏让老师和学生对希沃并不陌生。但在学习机行业，希沃却是一个新品牌。首战双11让希沃压力不小，最终希沃收获了一千万的销售战绩。和主营业务相比，这个成绩不足挂齿，但对当时的希沃而言，这一战具有很强的战略意义。

2022年618，希沃学习机开始崭露头角，下半年的双11，希沃更像一匹黑马，一举取得天猫、京东双渠道学习机类目销售额第一的好成绩。

“天猫1.5亿元，京东5,000万元，两个渠道一共销售了2亿元。”邱澈说到这个成绩时虽然语气很平静，但内心的自豪不言而喻，“双11之前，我们设定了很激进的目标，没想到结果还超出了这个目标，整个市场的发展有点超出我们的预期。”

不过，这样的业绩并没有让学习机团队失去理性。相反，邱澈带领团队在双11后认真地做了一次复盘，并总结出三个认知：

产品——只有产品做对了，才会有后面的一切可能；

口碑——产品足够好，才会产生基础口碑，产生叠加效应；

渠道——早期通过社群及社交平台，实现了私域人群的运营，双11时再借助天猫这样的平台势能，最终形成一个爆发式增长。

“有点像滚雪球，一开始雪球比较小，滚到后面就越滚越大了。”在谈到这次成绩的偶然性和必然性时，邱澈认为，这里面有意外，但这个意外并不是因为运气，而是在于之前团队做对了一些事，这些事情在一起会产生新的反应。

在智篆商业咨询顾问罗广平的眼里，希沃的成绩不止于做对了产品，更与团队分不开，“运营团队和营销团队在术的层面没有短板，同时也很善于学习”。

罗广平至今还清楚地记得，和其他人最大的不同是，希沃团队在智篆商业组织的总裁班课堂上学习时，不仅能快速吸收转化课堂上讲的一些知识点和模型，还能在接下来的一些规划里把这些模型运用起来。

那么，作为希沃的创新单元，学习机业务究竟拥有怎样的一个创新架构和激励机制呢？

技术研发：作为一个消费电子类产品，学习机的核心在于硬件的设备及软件的课程，因此技术人员占到全部业务团队的70%，并且大多来自希沃原先的技术团队，以保证新品研发的专业水准。

运营服务：由于学习机业务面向的是C端消费者，运营模式和服务模式与原先的G端（政府端）业务完全不同，因此运营服务团队采用了对外招贤的模式组建，团队成员更加年轻，也更懂新消费环境下的各种玩法。

激励机制：延续了视源股份的创新机制，依然采用创业小组的形式。当一个创新业务经过验证，并有机会成立公司后，参与该业务的员工可以持股，在视源股份已经有很多这样的成功案例，这样就大大调动了员工的积极性和主动性。

增长的曲线

美国未来学院院长扬·莫里森教授曾经提出，一个组织要想获得持续的发展，必须不断超越自己，寻求发展的“第二曲线”。

那么，拥有怎样的力量才能让一个企业，尤其是仍处于增长曲线中的企业，自己超越自己？邱澈认为目前希沃学习机的业务还谈不上第二曲线，依然是原有业务的延伸，但显然，希沃一直坚持的内部创业机制，确实成为他们自我超越的源动力。

回望希沃过去十多年的成长，可以发现它已经走进全国11.6万所中小学，超过260万间教室，服务超过700万的教师。此外，在2012年～2021年间，希沃交互智能平板的市占率已经连续10年居行业之首。

在业务结构上，希沃将业务划分为学前教育、基础教育、高等教育三大类，并为这三大类学校的师生提供数字化教学硬件、数字化教学应用、教学小数据管理系统、教师专业发展服务产品与业务。由此可见，希沃过往主要聚焦在教学应用这个学校场景。

采访中，邱澈承认如今看来的业务聚焦当年也源于一次偶然。最初，希沃想为企业的会议室开发一款能够书写互动的液晶显示屏，可当时液晶显示屏的价格普遍较高，即使从产品侧来看确实有需求，但市场很难打开。

一次偶然的机会，希沃接触到一所私立学校。在双方交流的过程中，学校觉得这种可以互动的液晶屏或许可以用来替代传统的黑板，这个想法一下子就激起了希沃的兴趣。

第一款产品研发出来，经过一段时间的试用后，这所学校一次性定购了20台。“这算是我们当时的一个大订单了。”邱澈说。随着国家大力提倡教育信息化，希沃借着政策的东风正式进入教育信息化的赛道。

如今来看，希沃当年的洞察是完全正确的。到了2012年，《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》提出“应用驱动”的工作方针，提倡打造“三通两平台”，普及多媒体教室、网络教室，建立教育资源中心。

2018年，《教育信息化2.0行动计划》出台，这一时期不再是白板与教室、智能终端及支持网络、录播教室等硬件设施的建设，更重要的是要将信息化融入到日常的教学活动中。利用科技和数据的双驱动，实现优质教学资源的开放和共享，同时让全国教育基础数据互通，建成国家教育资源公共服务体系。

于是，希沃也在大屏产品之外，逐步从提供硬件产品向提供软件解决方案持续迭代，比如为老师们开发备授课的应用软件。此外，还研发出一些上课配套使用的周边产品，如麦克风、讲台，甚至还有网课时代必不可少的录播设备等。

重要的契机

关于创新，《从核心创新》（Innovation to the Core）一书认为，企业要多形成创意并进行尝试，以增加成功的机会，但这并不意味企业要去追求大量的完全不相关的机会。战略的创新需要高度的集中。

在过去的成长历程里，希沃的核心业务一直围绕校内教育进行。但希沃一直也在思考，如果将自己定位为一家中国的教育科技公司，那么未来中国教育场景的需求还会向哪些方向演变？

事实上，这几年国家一直在教育公平和资源均衡化方面加大投入，同时也希望能够让教育插上互联网的翅膀。从大的层面来看，是想打造教育平台、资源平台，从小的方面来看，就是学校网络宽带的提升、线上教学的尝试等。

希沃团队敏锐地察觉到了这个信号，加上这两年国家一直在提倡“双减”，各种学习类的应用软件也越来越多，他们认为网络教育将大有可为，希沃也完全有能力从学生的角度探索出一款新的学习产品。

2020年，契机来了。年初，一场突如其来的新冠疫情不仅改变全球人的生活轨迹，也改变了传统的教育场景。人们不得不将线下的课堂“搬”到线上，学生们在家里上网课成为必选项，于是，家庭就此成为一个重要的教学场景。

这让早就看到趋势，但苦于没有切入点的希沃一下子茅塞顿开——在家上网课一定需要相应的电子产品。从研发到面世，短短6个月的时间，希沃的第一款面向C端人群的网课学习机正式推向市场。

这款学习机主要面向3～12岁的人群，主打大屏护眼、家长管控、姿势纠正等功能，一下子就戳中了家长们的痛点，在宝妈群里大受欢迎。

著名管理顾问詹姆斯·莫尔斯曾指出，可持续创新的唯一优势来自超越对手的创新能力。这个对手当然也包括自己，但超越自己是最难的。

在学习机成功之前，希沃也曾走过弯路。“一开始我们其实有个宏大的目标，当时研究过谷歌的Chromebook和Chrome OS，认为在国内开发一款类似的产品应该也有机会。”邱澈承认，希沃花了两年的时间交了一笔学费，才发现这条路很难走通。

首先是学习习惯完全不同。国外主要语言为英语，国内学生则主要是中文。英语和中文教学方式的差异源于英文不强调书写，所以在海外市场，笔记本的键盘学习的效率更高。但中文则不同，强调书写，包括考试也是用纸和笔的模式。所以，带键盘的学习设备，在国内并不太适用。

其次是研发难度也有差异。硬件开发本身不容易，操作系统的开发比想象中还要多了不少困难。不仅需要企业具备非常强的生态整合能力，还要有很多外围的App来提供支持。所以，一个企业想靠自己做一套操作系统，成功概率非常小。

“但是过程中我们积累的能力，比如学生终端的硬件技术，包括一些底层的开发能力，留存下来了。”邱澈说。如今，学习机的主力开发团队就是当初那个团队转型而来的。

从原点出发

在妈妈群体里，希沃学习机被评价为“太省妈了”。事实上，“费妈”是当前家庭教育的普遍痛点。为什么会费妈？主要原因是对于孩子的学习，妈妈们不仅关注的细节多，要求也更高，存在既要孩子的健康和习惯，又要学习的效率和结果等多重需求。

“所以我们在研发希沃学习机的时候，确立了一个重要的原则，那就是找到原点需求。”何为原点需求？邱澈以大屏护眼功能的设计举例说，当初在做用户调研时发现，上网课时，家长们并不在乎学习机是否便携或者能否随时随地学习，而是希望孩子能够在一个类教室的沉浸式学习环境里，正经地坐在那里学习，但同时，家长又担心长时间看电子设备伤眼睛。

这就是原点需求。确定需求之后，希沃团队发现当下主流的平板式学习机其实不能解决这个问题。最后，团队决定反向设计，将学习机设计成插电式的固定大屏，让孩子没法躲在被窝里上课，要想上课就得端坐在桌子前。这样一来，将学校的学习习惯延续到家里就不再是难题，另一方面学习机还内置了可以纠正孩子坐姿的功能，保护孩子的体态和眼睛。

不过，产品出来之后，公司内部有了不同的声音，有人担心对于这样的反主流设计消费者不会买单。渠道商以及一些早期的客户一开始也疑惑，这个看起来有点笨重的学习机，真的会比平板有效果吗？

过了一段时间，首批使用的家长反馈来了。尤其是双职工家庭，他们发现以往最担心的就是孩子一个人在家上网课摸鱼，希沃这款插电式大屏，只能在固定的地方学习，再加上自带管控功能，即使在办公室上班也能远程了解孩子的学习状态。

关于原点需求的第二个例子是护眼功能的设计。在学习机行业，护眼功能并不稀奇，目前市面上绝大多数学习机都具有这个功能，防蓝光是普遍做法。邱澈认为，护眼其实要解决的是视觉疲劳这件事，所以在谈护眼之前，有必要弄清楚视觉疲劳是什么原因引起的。

带着这些思考，希沃负责学习机项目的产品经理深度阅读了不少学术论文，这其中还包括一些医学的材料以及行业的国家标准等。在后来的产品设计中，希沃不仅在内部做测试，还会找到医疗机构的眼科医生做临床测试，通过对比实验者使用前和使用一段时间后的体征数值变化，最终确定屏幕是否能够达到降低视觉疲劳的效果。

除了蓝光，引发视觉疲劳的还有屏幕的反光，因此希沃推出类纸屏技术。顾名思义，类纸就是像纸一样柔和，纸的特点就是反光性较弱，类纸屏就是要做到无论哪个角度，都不会有强光反射刺激眼睛，避免瞳孔和睫状肌频繁调节和聚焦，从而达到减轻视觉疲劳的效果。

硬件之外，希沃的学习机还内置了特有的“随堂学”功能。邱澈介绍说，随堂学的特色在于，并不是单纯地把学校课本或者老师课件照搬到学习机上，而是希沃自己的教研团队在研究全国诸多老师的教学方法后，通过数据分析找到教学的难点，并在此基础上进行“再创作”。也就是说，它不会直接告诉孩子答案是什么，而是会引导孩子找到更好的学习思路。

“我觉得孩子学习一定要贴近校内，学习机的功能也应该如此，不要盲目拔高，而要帮助孩子把课堂上没有吃透的知识点巩固好。”邱澈认为这才是这个模块设置的意义所在。

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关于希沃的故事，远不止于我记录的这些。在邱澈以及他所带领的这个团队身上，我感受到他们共同拥有的低调务实、坚持创新的品牌底色。

邱澈不喜欢对过往的成绩滔滔不绝，因为那只能证明过去，他更喜欢分享希沃在新教育时代下的思考——家长想要什么，学生需要什么，希沃能做什么，希沃还缺什么。

他谦虚地表示，希沃学习机业务刚刚起步，未来还需要和智篆商业这样的外脑合作。通过借助智篆商业的底层数据和品类洞察能力，做出正确决策，从而找到品牌成长的路径，最终实现希沃的可持续增长。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

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