【聚看点】园区运营到底赚哪几道钱？

针对项目，园区运营商首要任务是从顶层来区分项目可运营还是不可运营。不是所有的园区都可以做运营。

(相关资料图)

而在确定项目有运营价值之后，在实际操作中，根据创业企业成长规律，创业企业所处创业阶段不同，所需要的服务亦不同，园区运营商所获取的收益也不同。

在企业种子轮、天使轮阶段，园区运营商能赚取的收益非常低，基本可以忽略不计。如果要去做轻资产运营服务，必须收取一定的固定费用，在运营固费覆盖运营成本的情况下，再去做相应的增量服务。

当园区企业以A轮、B轮企业为主时，运营服务就可以赚取到一定的收益了。这个时候相应知道园区运营得好不好，就看运营商和资本走得近不近.

当园区企业以B+轮、Pre-IPO轮企业为主时，园区运营商就要和基金搭建良好的关系。一类是政府产业引导基金，一类是私募基金。

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不是所有园区都有运营价值

对于园区运营商来说，前期对项目的研判至关重要，不是所有的园区都可以做运营。

有些园区区位比较好，符合区域的产业方向，具备相应的运营价值；而有些园区本身就是销售型园区，园区建设也缺乏产业思维，不具备运营的价值，再怎么深挖，都没有特别大的意义。

因此，针对轻资产项目，园区运营商首要任务是从顶层来区分项目可运营还是不可运营。

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企业发展阶段不同，园区运营服务内容不同，取费逻辑不同

在确定项目有运营价值之后，在实际操作中，根据创业企业成长规律，创业企业所处创业阶段不同，所需要的服务亦不同，园区运营商所获取的收益也不同。

2.1种子轮、天使轮：基础行政类服务为主，利润很低

（1）种子轮：能做服务的地方很少，基本没什么利润

种子轮是项目的萌芽阶段，这个阶段创始人需要开办企业，园区运营商要满足企业生存需要。

这个时候的运营主要围绕着代办代账等基础服务，包括代理记账、工商注册代办、注册地址挂靠等。

其中，代理记账、工商注册代办基本都是和本地第三方服务商合作，几乎没有什么利润。

真正有利润的是代注册地址，但费用不高，基本可以收取1000-2000元/年。（“代注册地址”是方便创业者注册公司的，创始人开办企业时，往往本身不具备可用于注册公司的场地，这个时候园区可以开放少部分类似共享办公、共享工位等的空间，供创始人在申请营业执照时提供注册地址。）

（2）天使轮：主要提供基础服务，可以收取一些费用，但利润很薄

天使轮是企业的初创阶段，这时候公司已经有了初步的产品或者项目规划，一般会入驻企业孵化器或者众创空间。

这个阶段，企业比较关注政策、配套等基础内容，对服务的需求主要围绕一些基础服务，包括政策申报、软件开发、共享渠道等。

政策申报就是为企业申请相关扶持政策，包括创新资金、专利补贴政策、高新技术企业认定等。政策申报基本也都是与第三方服务商合作的，运营商可以从中抽取一些渠道费用，但这个费用很少（一般是服务费的10%，相当于申报补助金额的1%-2%）。

不过，也有一些运营商自己做政策申报，赚到大钱的。（自己做政策申报可以收取整个服务的佣金费用，约为申报补助金额的10%-20%）。比如我们了解到的一个园区，一年租金收入1个亿，政策申报收入也将近1个亿，但这当中，很多都是资源变现。

但总的来说，如果只是简单地做政策申报，缺乏相应的政府资源，其实是很难赚到钱的，即使自己去做。

软件开发服务主要是辅助企业高新技术企业认定，以便申请相应的补贴。和政策申报一样，软件开发也基本都是外包给三方的。

共享渠道包括办公用品集采、员工福利集采、设备集采等。

综合来看，在种子轮、天使轮阶段，园区运营商基本都是收取一部分渠道费用，但这个渠道费用是非常低的，基本可以忽略不计。

因此，一个入园企业以种子轮、天使轮企业为主的园区，园区运营商如果要去做轻资产运营服务（仅运营服务，不含招商），必须收取一定的固定费用，在运营固费覆盖运营成本的情况下，再去做相应的增量服务。

2.2 A轮、B轮：园区运营得好不好，就看和资本走得近不近

当园区企业以A轮、B轮企业为主时，运营服务就可以赚取到一定的收益了。这个阶段的企业需要资金进行进一步扩张，这个时候，想要知道园区运营得好不好，就看运营商和资本走得近不近。

从融资角度来看，企业A轮、B轮资金来源主要是天使投资人、机构、各类投资基金，这个时候如果能和资本建立良好的关系，对于园区招商运营将会有很大的帮助。

具体来看，在企业A轮阶段，有一些运营服务是可以去做的，最典型就是"拼缝"，如A企业有原材料，B企业有研发的技术，A、B一起可以生产出一个产品，运营商可以从中对接。而在A、B合作的过程中，往往需要贷款，园区运营商可提供贷款渠道，收取相应的渠道费用，这个费用一般是贷款资金的0.5%。

在B轮阶段，企业资金来源以各类基金为主，这一阶段企业已经处于被资本争夺的状态。很多投资基金为满足地方招商的指标和需求，成立新部门专门负责招商，业内传闻，某家投资机构甚至把招商压力分摊到了企业身上，把迁注册地写到打款协议里面——你不迁注册地，我就不打款。

所以，发展到B轮的企业，已经是各基金互相争夺的对象了，争来夺去谁给的钱多就去哪个园区。

因此，这个时候，园区运营商应积极搭建VC基金与企业的对接桥梁，和资本走得近不近就决定了你的园区运营得好不好。

2.3 B+轮、Pre-IPO轮：和基金搭建良好关系

企业发展到B+轮、Pre-IPO轮已经很稳定，对于地方政府来说是非常优质的产业资源。

在这些临近IPO的轮次，企业资金来源以PE为主。

这个时候，园区运营商就要和基金搭建良好的关系。一类是政府产业引导基金，一类是私募基金。

不断地给基金发这些B+轮、Pre-IPO轮企业的BP，引导他们来投园区内的企业，保证企业留在自己的园区。

一旦基金投进来之后，园区运营商也可以从中赚取渠道费，这个费用大概在总投资金的1%-1.5%之间。

但这个过程其实是非常复杂的。第一，需要和政府基金搭建良好的关系，比如，和基金操盘人多吃饭，多交流行业的方向，了解他的投资导向。运营商必须非常清楚自己园区里的这些企业到底应该找到哪个政府基金来投。

第二，针对私募基金，运营商就要找到谁愿意来投这家企业，这个时候核心涉及三个点：组织、人和活动。如何把基金方组织起来？如何稳住投资人？如何用活动建立一个真正的平台。

而在这个过程当中，运营商还有一道钱可以赚。就是将私募基金的优质投资标的和企业主个人的资产投资需求相匹配，从中赚取渠道费，这个渠道费大约是1%。因为私募基金也需要募资，而园区中这些企业主，特别是A轮以后的企业主，手上都是有一定的个人资金的，这些企业主也有投资的需求。

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园区运营是一件复杂的事，“勿以善小而不为”

当然园区运营是一件非常复杂的事情，以上只是园区运营当中的九牛一毛。

如果把园区运营延伸到物业管理、工程管理等一系列方向，那会涉及更多。

但，总的来说，园区运营如果一定要说窍门的话，就是“勿以善小而不为”，运营可能就是一件很小很细致的事，但可以帮企业在经营的过程中，真正解决一些核心的问题。

而那些真正厉害的运营人，一定是充满激情和热爱的。比较典型的是，我们所接触的某个运营做得很好的园区，老板每天早上六点钟来上班，第一件事情先进园区里面捡垃圾，捡完垃圾之后，拍短视频做营销。

老板在园区捡垃圾，一定是投入了巨大热情的，做园区运营，就是要真正地热爱，才会投入，才会想到很多细节，才能做得好。

所以，园区运营其实就是这样，需要注重细节，深入地沉下去，永远充满激情，永远充满热爱。

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