为已落户企业服务好才是最有效的“招商引资”

今年以来，各地外出招商引资蔚然成风，以招商引资为目的的论坛、推介会、发布会、签约仪式、战略合作接二连三。虽然效果不能强求“立竿见影”，但这在经济回暖仍然艰巨、投资及消费还比较乏力、企业预期需逐步恢复的背景下，主动出击、大造声势、提振士气还是很有必要和亟需的。

当然，撇开国际招商不谈，如果招商引资主要集中在国内、省内和市内，虽然从局部看会有“收获”，但从全局讲，增量是否能变大也是值得研究的。其实，招商引资并不等于都要“眼睛向外”，挖外面的“存量”。如果换一个思路来“两手抓”、“两手都硬”的话，可能效果还要好得多。即：在继续对外“招商引资”的同时，能否花更多的精力和时间，把已经落户在本地区的企业关心好、培育好、扶持好、服务好，让已有的“存量”做出更大的“增量”，并以此来吸引更多的“增量”，恐怕也是一种有效的招商引资。

为什么这么说呢？这里首先有几个招商引资的关系问题。一是地基与高楼的关系。基础牢，楼才能建得高，已落户企业就是地基，它们发展得好，你才有条件引进更多的好企业；二是存量与增量的关系。从实际情况看，从已有存量中变出的增量，往往比新引进的增量稳定性、成长性更好、更靠谱；三是引进与服务的关系。过去往往重引进轻服务，其实，服务不到位，流失也在同步抵消进的成果；四是“独家招”与“大家招”的关系。从道理上讲，招商引资是政府的事，但如果企业在业务发展上“顺便”也招商引资，岂不更能够“众人拾柴火焰高”吗？

(资料图)

所以，把眼光向内，把更多的精力、时间和财力花在为已落户企业的服务上，可能是一件“利在当前、功在长远”的“治本”之举。它至少可以有以下8方面效应：

一是它们招商引资的渠道比政府多。一个区域少则几百、多则上万家企业，与它们有业务关系的企业更是不计其数，加上企业家们的人脉关系，它们的覆盖面、关系网、信息量比一个地区政府不知要大多少倍。前提首先是把它们服务好，使其有帮你招商引资的内生动力。如果再有一套激励它们招商引资的政策，恐怕要比那些拉注册的中介或平台效果要好得多，尤其是在引进实体企业方面更有落地性。

二是它们推介说服力要比政府强。在各种城市或园区推介会上，主办方领导发言总少不了：“我们这里有n大优势”之类的介绍，这种推介套路其实对企业作用不太大。而企业间的交流则不同，它们是以自身经历和事实来体现所在区域营商环境优劣的，不刻意、很自然，这种“口碑”的感染力和接受度是政府官员难以做到的。所以，真心实意为所在企业做好服务，还会产生意想不到的“副产品”，那就是政府在用实际行动培养出一大批兼职“宣传员”和“播种机”。

三是招商引资的成本要比政府低得多。政府不仅有招商引资的专门机构、人员，还要组织一系列活动，算下来都是一笔不小的开支。而所在企业的招商引资则不同。一方面它有感恩回报之情，是很留心用心的；另一方面，它是从业务发展的角度，在日常交往中与合作方、客户“见机而行”推介所在地区的，在不经意的交流中完成了推介。换句话说，是在本来就发生的商务交往成本中实现“招商引资”的。如果政府有一点精神和物质奖励，那对双方而言更是“花小钱办大事”的举手之劳。

四是更有利于形成产业链生态圈。现在各地都在搞“链长制”，以政府的相关领导和部门作为拟发展产业的“链长”，来推动产业链的形成或再造。不过，行政性的推动与市场化形成还是有区别的。如果所在区域相关企业从自身业务发展出发，有目标、有选择地吸引各地产业链上下游企业集聚，恐怕这样形成的产业链“粘性”和“市场化”合作程度要比行政性拉来的高许多，区域产业浓度、厚度和高度自然也会“水涨船高”。

五是引进的企业发展更具有稳定性。有句话叫“领导招商”，就是形容领导在引进某些企业上发挥的关键作用。不过事物都有两面性，领导是不断变动的，A企业是某领导引进的，往往在位时很关心支持，但调离后，企业感到支持力度就大不如前了；而“以商招商”的另一个好处就是淡化个人烙印。这些企业本来就是从产业链和市场角度引进的，不仅能快速融入产业生态，也更能得到政府部门持续性的关注和服务。

六是有利于提高政府引进、培育和推动产业发展的水平。过去，地方政府往往只重视“招商引资”这一段，对如何培育服务企业缺乏重视和经验。这些年，在实践中又增加了产业基金投入等理念，使区域产业引进、培育和服务逐渐趋于完善。不过，如何形成对已引进企业实施全方位、差别化和有效性服务，还有大量工作要做。政府服务并非要面面俱到，它既不可能，也没必要。需要的是有针对性、差别化地解决企业在发展中、只有政府帮助才能解决的问题。从调研中发现，企业面临的困难和挑战多得去了，绝大部分是靠自己在市场竞争中克服的。政府往往出面解决了一、两个“卡脖子”问题，企业就会“如虎添翼”。如帮助企业解决了发展用地问题等。

七是有利于促进区域城市功能的完善提升。企业到一个地区落户，并非看你的政策有多优惠，更多地要看区域的城市功能是否丰富、齐全。如今已远不是三十年前“七通一平”、“九通一平”那种条件就能够吸引企业的了。尤其是在科技创新的当下，科技型企业的主体是白领和年轻人，他们需要有大城市的生活和情调，需要咖啡、美食、夜生活、博物馆、美术馆和各种演艺活动。做好已落户企业的服务，还有更大的任务，就是要为它们和将要引进的企业，提供更加丰富多彩、便捷舒适的交通、商业、文化、居住等生活功能。从这个意义上讲，城市功能的完善，既是对居民、也是对企业最好的服务，有了好的环境，还愁没有好的企业来？

八是有助于推动区域提质增效高质量发展。讲到服务企业，往往指为好的企业服务。其实，作为区域政府，诚心实意为面临调整、淘汰企业做好服务也是情理之中的事。现在，存量盘活、提质增效已成为区域发展的一条重要路径。如何才能走通这条路？从实际看，眼下大量“低质低效”、需要调整退出的企业，以及还需要存量盘活的地块，绝大部分是二、三十年前“招商引资”进来的项目。随着城市功能转换、产业迭代以及市场竞争等综合因素，一部分企业退出市场是正常和必然的。因此，对这些企业，不应当年“热情”引进，如今“嫌弃”赶走。为它们的服务，实质上是帮助它们解决如何妥善地退出，存量如何合理处置，新产业如何引进，以及在必要的条件下，业主与政府或新投资者如何合作共赢等问题。在这方面，简单化、行政性是解决不了问题的。只有通过创新、协商和共赢方案，才能使企业有序退出、存量得以盘活、提质增效落实落地。所以，为“不好”的企业服务，既能为新企业提供发展空间，也能帮助老企业稳妥退出，一举两得，事在人为。

总之，练好内功、固本强基、服务好已落户企业。在帮助它们健康发展的同时，这些企业也会不断给你带来新的惊喜。

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