环球快资讯：广告人沟通技巧：只有5分钟向客户展示，你该怎么办？

高效专业的沟通在广告营销中的重要性人尽皆知，会说话就是沟通吗？对，但不绝对。如果不了解客户真正的需要，缺少沟通的策略和话术技巧，反而可能把客户越推越远，以下五个贯穿广告营销全流程的沟通技巧值得参考：

一、客户开发：挖掘品牌潜在的需求

(相关资料图)

客户不愿表露需求是谈判中的常态，很多时候他们并不是真的在拒绝，而是有其他内在的原因，主要分为两种情况：第一，客户有需求，但不想告诉你；第二，客户并不知道自己有需求。面对这两种情况，各有不同的解决路径：

1.纵深挖掘潜在需求

当客户说“我不需要”的时候，广告人可以先以退为进，不要执着于“说服”和“达成共识”，而是像侦探一样发现客户的话语、动作和表情上表现出来的细节，以及品牌和企业此时面对的内外部环境和竞争情况，据此发掘出他们的需求。这就要求广告人在前期对品牌和行业做足调研，找出潜在的传播痛点，并带上针对性的解决方法进行提案。

2.帮助客户创造需求

从策略上来说，广告人的前期沟通可以说是在给客户制造“焦虑”──但是这些焦虑并不是凭空捏造出来的，而是大概率会发生的，例如行业未来的发展趋势、消费者近期的喜好变化，以及企业潜在的传播风险等。广告人可以站在品牌的角度提前做一些战略规划和预案，创造出一个客户从来没有想过的需求，达到帮助客户提前预知的效果。

二、巧妙预约：做到比客户更有准备

1.把握最佳的预约时机

上午11点半到下午1点：这个时间段涵盖了客户吃午饭及饭后的一小段休息时间，避开了早上最为忙碌的工作或会议。

晚上5点到6点：一般是客户对全天工作进行复盘，并在准备次日计划的时间段，容易将见面约谈作为第二天的日程敲定下来。

2.设计预约的兴趣点

广告人可以在预约过程中表示：“某总，上次和您在电话里聊完之后，我受益匪浅！但是其中还有几点不太明白，想再向您讨教学习一下，您看可以吗？”

客户听到这样的预约后容易对广告人的拜访产生兴趣，因为提到了他很感兴趣甚至引以为豪的事情，这样通过向客户讨教学习达成拜访目的，就可以顺水推舟地过渡到广告合作。

三、有效拜访：学会控场

1.表明来意

表明来意是与客户面谈的第一步，不要有任何含糊或拖泥带水。假如你只有5分钟的时间向客户展示，你该怎么办？这种时间安排可供参考：

· 2分钟的媒介平台展示和广告产品优势介绍，引发客户兴趣；

· 2分钟用来构建媒介和品牌的关系，阐释我的平台能为品牌带来哪些效果；

· 最后1分钟敲定下一次见面时间，确保拜访流程可继续进行。

首次面谈前一定要事先排练好预约的说辞，尽力使其清晰简洁，环环相扣；同时还应该准备好应对客户可能提出的各种问题和拒绝，并与同事将解决方案烂熟于心。

2.通过反问展现同理心

当客户提出问题或质疑，在认真倾听之后可以先用自己的语言简要复述一下，然后反问客户你理解得对不对。比如：“您更看重的是广告的交付问题，对这一点有些担心，是这样吗？”

这样在留给自己一些思考时间的同时，也能更精准地把握对方想表达的内核，并用自己的理解转述出来，让对方感受到被尊重，进而认可你的职业态度，降低戒备心。

3.以逸待劳

遇到爱反驳的客户先不要有抵触情绪，等客户的表达欲得到充分满足后，广告人再通过一些话术把会谈拉回到主题之中，例如：“您所指出的问题，正是我们下一阶段要调整的重点，现在我们很想得到您的具体指导。”从而将对话进行下去，也等于让对方接受了你的提案，实现以逸待劳的效果。

四、促进签约：巧用话术推动落地转化

1.观察客户释放的合作信号

当客户开始咨询价格和同行的情况，想要深入了解广告产品非常细节的操作方法，在交谈过程中不停地快速查阅资料，或要求到公司实地考察的时候，意味着他们的深入合作意图正在增加，也就进入了签约的良好时机。

2.向客户展示“比较效果”

“与贵公司同行业的××公司与我们合作之后业绩稳步上升。”“我注意到××公司好像近期在行业中的宣传动作不断。”通过给客户做对比，特别是运用同业竞争对手进行对比，易于在客户脑海中生成画面，让他们产生紧迫感。

3.征求客户的授权

“没问题的话，我就给您走程序了”“您要是觉得行，我让技术人员现在就和贵公司开始进行前期准备工作”…通过类似的话术征得客户授权，尽量减少犹豫、反复和变更的机会，把这一次合作尽快带入实质阶段。

4.用好客户的“默认”

如果感觉客户已经决定购买产品或服务，也可以根据实际情况不再征询其他意见，而是这样说：“您看这样付款是否符合贵公司的财务规定?”“付款方式是选择电汇还是现金支票？”充分利用客户的默认态度，让谈判在不经意间进入拿结果阶段。

五、二次开发：提升复购率，变新客为回头客

1.专属优惠和抵扣，提升复购积极性

签约成功只是第一步，广告人做的不是一锤子买卖，而是以此为前提和契机展开长期合作，对客户进行二次和多次开发，提升复购率。

对于已经稳定投放和达成长期合作老客户，可以通过给予专属折扣、优惠和独家方案等方式调动老客户的复购积极性，成为他们面对众多投放平台时的心智中首选。

2.多渠道跟进，及时复盘

当年报、月报甚至是周报成为与客户沟通的常态，广告人可以尝试跳出数据和图表的理性说服，尝试谈一些不同的话题，例如询问客户近期的营销趋势、运营问题等等，通过全方位、多渠道的了解让客户感到被重视，从而增加对广告人的信任。

3.用好社交资源进行私域运营

加微信作为必不可少的流程，为广告人建立起了珍贵的“掌中私域资源”，陌生的两个人很难通过一次通话变得热络起来，而通过微信问候和朋友圈互动等则很容易建立一对一的关系──朋友圈点赞评论，分享观点和文章，讨论业务问题，一起交流困难和解决方法，从而和客户取得共鸣。

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