焦点简讯:用思维降级去应对园区行业变化

这两年，大环境下行，行业不景气，很多园区都在求变。但笔者发现一个问题：就是每个人都在想着如何「升级」，从来没有一个「降级」思维。尤其在人工智能浪潮下，很多老板被自媒体「洗脑」，脑袋里只有数字化，张口闭口言必称时代变革、数字赋能、园区5.0时代来临...也不管这些东西是不是企业真正需要的，反正别人做了，自己也要有，否则要吃亏。

其实，多数时候，园区人需要用思维降级去应对甲方和客户的诉求。

升级和降级思维

(资料图片仅供参考)

说到降级思维，这里举两个例子。

第一个，杭州的一家园区，2015年建成，交付时正赶上区域写字楼批量入市，光一条街上就有5-6家同品质园区，竞争极为激烈。

面对眼前供过于求的形势，园区采取了简单粗暴的策略——降价！当时，该板块平均租金在2.0元/㎡/天上下。在这个基础上，园区以第一年五折、第二年七折、第三年全价的策略对外出租，由于价格极具吸引力，很快就完成了去化。

回头来看，当时园区果断降价的手段十分明智，首先，短时间迅速集聚大量客户让园区有了人气。我们一直讲，园区需要「三气」，先有人气、再有名气、最后再聚财气，而人气恰恰是一个新园区最欠缺的；第二，在此基础上，招商人员利用已有客户开展以商招商，以物联网为主导产业，在园区形成集聚；第三，当时，国家鼓励「大众创业，万众创新」，由于该园区人气最旺，抢先获得了政府支持，市区两级的很多参访接待都放在园区。同时，由于园区人气旺盛，很多行业峰会、路演活动等也在园区开展，进一步提高了园区的影响力。

讲到这，有朋友不禁要问，这也没什么技巧啊，降价谁不会？

有这样想法的，你大可试着和老板提一提，说现在招商太难了，我们主动降价30%对外去租怎么样？看老板是支持你的决策，还是骂你不长脑子？

所以，这个案例表面上看是园区决策果断，实际上背后却是公司股东对园区长线经营战略的坚定支持，以及对一线招商人员的充分信任与授权，在短期利益至上的年代，估计没几个园区能做的到。当区域竞争激烈时，与其守着空房子哀叹市场低迷，不如主动降价，先让资产动起来，只要客源在手，不论后市如何变化，自己都能抢占先机；反之，如果还抱着「房价只涨不跌」的惯性思维，招商则非常困难。

第二个例子。

前几天，笔者和一位做轻资产运营的大佬交流，该大佬前些年做得风生水起，项目遍布全国，但这两年明显感觉公司业务在收缩，这让笔者颇为不解。行业下滑是事实，但并不代表无单可做，相反，一些中小企业还会主动去抢大企业不愿做的业务。而该公司有国资背景、实力雄厚、资金情况良好，只要肯干，应该不缺项目。

我提出了自己的疑惑。

大佬听后，只问了我一个问题，「项目来了，谁来做？」

轻资产运营这个行业，都是先找项目再招人，顶多提前储备一个项目总，其他人员等项目落地后再根据实际需求招聘。行情好的时候，粗放式管理模式也能赚钱。但现在政府财政吃紧，市面上的运营机构越来越多，轻资产运营的门槛被拉高。在这样的背景下，还想赚到钱，做一个项目考虑的事情就要更多。在这位大佬看来，如果项目预期利润尚可，可以先承接下来，再去找合适的人选；对于那些微利的项目，必须把成本管理前置，先找到合适的人，再去拿项目，此外还要尽可能缩短新项目团队组建与磨合时间，保证项目高效产出。

这其实也是一种降级思维，在市场下行时，与其盲目地规模扩张做大增量，不如关注更加实际的单位经济。哪怕增长慢一些，可以求稳优先保收益，不至于做得越多亏得越多。否则，市场一下行，没有足够资金补血，公司就没有了。

园区经营中的几个降级思维

第一，别把个人能力看得太重要。

笔者见过一些园区人，因为业绩还不错，便开始飘飘然，觉得公司是离不了他们这些功臣的。

到了自己是领导的时候，你会发现，与项目落地成功与否相关的因素太多了，根本不是一个招商人员能解决的问题。园区的产品力、领导的重视程度、政策的竞争力、营销的能力、公关的能力、帮企业对接资源的能力等等，都对客户的最终决策起到决定性作用。一个园区发展得好，是全公司上下协作的结果，而不是某一个人做出的贡献，你招了几家企业，可能会让你在公司升职加薪，但作为一个在园区的断层中工作的人，你几乎无法真正影响客户的决策。

所以，对园区人来说，先要「降低」自己的作用，站在公司的立场上思考影响招商效果的其他原因，并立足于自己的岗位，为园区优化提升提供建议，而不是一味地去站在断层上想怎么靠一己之力把企业引进来。

第二，和企业同频共振。

笔者所在的园区，之前有一间房怎么也租不掉。主要原因有两个，一个是户型差，梁柱太多；二是装修差，为了节省成本，一直还保留着上家的遗留装修。后来，因为实在租不掉，我们提出，给客户额外加一个月的免租期，再提供一些装修补贴，可即便如此，客户也不感冒。

后来我们分析原因，其实是「高估」了客户对空间的认知。因为我们见的房源多了，对装修价格这些也都非常了解。稍微看一下户型，大概就知道能装修成什么样，需要多少预算。但对企业来说，选址是一个非常低频的业务，大多数企业家并没有这方面的专业知识储备，他们只相信眼前的东西，第一眼没看上的，就绝对不会选。

找出了问题，我们上报给公司，由我们精装修后再对外出租，结果这次很快就租掉了。

另一次是笔者去谈一个咨询项目，一个实业老板找我们，说自己手里有几十亩商业用地，位置还不错，但由于长期未开发，政府给他们下了最后通牒，要求年内必须拿出可行方案，否则就认定为闲置用地处理。他找到我们，希望我们给他出个方案，保留这块土地。

第一次沟通时，我们像和政府谈业务一样，准备了几十页的服务建议书，从战略设计到模式设计，从平台运作到运营服务，不可谓不完整，以为成竹在胸，没想到对方听罢来了一句：「这些东西我不懂，能不能简单点？」。于是，我们迅速调整策略，仅用两张A4纸罗列了对方关心的点以及需要做的事情，客户欣然接受，顺利达成合作。

以上例子说明，我们在与客户沟通的时候要不断的思维降维，因为他们不是这个行业的专业人士，你讲专业术语，客户未必能理解。只有不断思维降维，才能和这些非专业的客户在同一层面沟通，进而达成合作。

第三，别把理想当饭吃。

说来奇怪，越是市场低迷的时候，园区越要强调理想、炒概念，美其名曰用梦想改变园区，却忽略了最本质的东西——企业客户是最理性的，只会从自身的利益出发，不会为你的理想买单。

很多老板，尤其是新入行的老板，都是充满情怀的。谈自己不是为了赚钱，而是要对标张江、对标中关村，助力中国科技崛起；谈自己创业不易，现在赚了点小钱，要回馈家乡、回馈社会；谈园区，说自己要找最好的设计师、最好的施工单位、最好的物业公司、最专业的运营公司，把园区做成全市的标杆项目。

但理想很丰满、现实却很骨感，再过几年回头来看，当初放下豪言的老板们，绝大多数都向现实低了头，每天开始算计装修、人员、租金、水电、中介费....而那些始终秉承「赤子之心」的人和项目，却早已淹没在历史的长河之中。

园区不相信眼泪，活下来才是第一要务。

第四，降级是为了更好的升级

英特尔有两款非常相似的芯片，定价却天差地别。而价格低的芯片与价格高的相比，只是缺少了一些功能，其他毫无差别。很多消费者抱着电子元器件买高不买低的心态，为价格高那种买了单。

你或许会想，英特尔肯定是先研发功能少的芯片，然后通过迭代升级，进化成了功能更强大的芯片。但事实却恰恰相反，英特尔是先研发出功能齐全的高级芯片，然后再请工程师额外做些工作，让高级芯片的一些功能作废。也就是说，低价芯片要比高价芯片的成本还要高。但两个差不多的东西，有对比，客户就有选择。

这个策略在园区行业同样适用。比如招商政策，如果都是普适性政策，好企业会觉得自己没有受到重视，但如果针对不同规模的企业，设计差别化的扶持政策，算下来成本其实差不多，但给企业、尤其是优质企业的感觉却截然不同。再比如房源租售，如果每个房间装修布局都一样，只是户型有差别，客户看一间就够了，后面园区想议价，谈判筹码也仅限于楼层、朝向这些固定的东西。但如果装修有差别，客户来了，先带他看差的，然后再看最好最适合客户的房子，让客户眼前一亮，如饮甘霖，价格自然就好谈了。

最后，想进入园区行业，要从「降级」做起

如果现在有朋友想从事真正的园区招商行业，而不是简简单单的房产销售或接待员。最好的方式就是先做「苦逼」的事，先搞懂什么是园区，去跑企业、结交人脉，深度了解产业链。而不是试图找一个「高大上」的销售岗位。要知道，短期的机会成本，在产业地产的浪潮下，根本不值一哂。

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