今日报丨产业思维，决定园区成败

近几年，随着更多市场主体涌入，园区市场呈现出百花齐放的态势，各类模式和玩法越来越多样化。一些老板以房地产的思维做园区开发，虽然自己不懂产业，但凭借优渥的地段和成熟的商圈，也赚到了钱。

久而久之，市场上就出现了一种声音：是不是开发一个写字楼，随便套几个概念，也能叫产业园了？

【资料图】

从商业角度讲，地产开发确实能赚快钱。但这类园区本质上还是写字楼租赁，与真正意义上的产业园相差甚远。由于园区内部无法形成产业集聚，企业也不依赖园区发展，可以被轻易取代，长期发展缺乏内生力。

为什么做园区要有产业思维？

一个有产业基因的园区，能够迅速集聚产业，带动本地经济发展。

1、产业思维可以帮助操盘者精准定位

地段为王是产业地产行业亘古不变的铁律。不同于住宅选址，交通便利、配套完善只是园区成功的基本要素之一。园区主导产业是否适配（园区主导产业在当地是否具备发展的基础）？产业（在当地）的集聚程度如何？产业配套是否齐全？产业扶持政策有没有竞争力？政企关系是否融洽等，都对项目的走势起着决定性作用。从产业的角度出发，基于自身产业优势，结合当地资源禀赋与政策导向选址，后续的招商运营工作便会事半功倍。反之，若以住宅的思维选址，拿地只拿贵的，不拿对的，结果可能适得其反。

2、用产业思维做园区可能得到政策倾斜

对政府来说，卖地不是目的（或者说不是最主要的目的），借园区的力量引来高科技企业和人才，带动地方产业转型升级、带来税收和产值，才是政府的核心诉求。把招租作为唯一目的的园区，大都在做搬运工的活儿——我们不生产企业，我们只是企业的搬运工，这样的园区是无法打动政府的，也不会获得什么特殊的关照。但如果园区在收取租金的同时能够帮助企业发展壮大，在招商运营上就更容易获得政府的支持，包括政府把你的园区作为标杆对外推介，或者授予你一些独特的政策或牌照，园区的价值也将随之水涨船高。

3、产业思维能够拉近园企距离

一次成功的招商，一定是建立在充分了解对方的基础之上。如果招商人员既不清楚园区对企业的意义，也不了解对方从事的行业，只从物理空间的角度向企业推销，对企业提出的专业性问题一无所知，企业一定不感兴趣。反之，如果你对企业的产品矩阵、技术路径、未来趋势有系统的了解，能够迅速找到对方的利益诉求，再从帮企业赚钱的角度出发，在比较中把园区的优势说透，企业就会觉得你是内行、是专家，很愿意和你合作。

4、产业思维能为园区拓宽护城河

网络效应是园区重要的护城河之一。

笔者见过一些园区，前期干得热火朝天，可做着做着就遇到了瓶颈，因为房子都租满了，每天都是处理些鸡毛蒜皮的小事儿，老板空有一腔抱负却不知如何施展。如果操盘者对产业有系统的思考，便可以园区为载体，连接相关领域的生产要素、企业集群、创新机构、服务主体，撬动各方面的力量和资源为你服务。随着各方资源的相互作用、相互配合，就会推进生态滚雪球式成长，这是任何租售项目或写字楼项目都不具备的独特优势。

5、产业思维能够拓宽盈利渠道

理论上说，产业园区应该赚产业的钱（或者说企业成长的钱）。但现实中由于政企利益诉求不同，双方经常陷入零和博弈，轻资产路径迟迟难以走通；同时，由于产业地产重投入、长周期的特性，开发商也需要通过地产开发来缓解沉重的资金压力。因此，在可预见的未来，地产租售仍然是园区最主要的利润来源，没有之一。

但从长远来看，由于土地资源的日益稀缺，加之地方政府追求产业高质量发展，政策只会越来越严，这将给传统的地产开发带来较大冲击。在这样的背景下，赚产业的钱已经是业内的共识。只不过，无论是做产业服务、产业投资或是技术转移、技术转化，核心还是要有产业思维。

6、产业思维是政企对话的基础

园区发展和政府支持密不可分，园区产品再好、老板想法再超前，没有政府的支持，也很难有什么作为。产业思维是政企对话的基础，只有了解产业，才能懂得政府在想什么，政府需要什么。再根据政府的需求，针对性制定沟通方案，与政府进行有策略的博弈。

7、产业思维能够引领产品设计

园区产品不是拍脑袋决策，千万不要说我觉得要什么样的产品，那些自以为是的园区，最后基本都死掉了。园区产品的设计、规划、建设，一定是基于企业的需求，由企业所决定的。只有从产业的角度出发，研究目标企业更需要什么样的业态（厂房？写字楼？）？需求的面积在什么区间？企业生产研发对层高、承重、楼层、采光、温度都有什么需求？收集到企业的实际需求，再来做产品和配套，这个顺序绝不能乱。

8、能够寻找产业机会、规避行业风险

产业的发展并不是一成不变的。现如今，科技技术日新月异，成果产业化周期一再缩短，随时可能有新的技术出现，推翻原有竞争格局。操盘者只有关注产业、了解产业，用参与者的眼光看园区发展，才能敏锐把握住变化中的危与机，并在第一时间做出反应。举个例子，2020年网红产业集中爆发，杭州一批电商园区迅速转型为网红产业园，赚得盆满钵满；而去年国家整顿教培行业，反应快的园区立马腾笼换鸟，完成转型，慢的园区大面积空置，陷入被动。

如何塑造产业思维？

如何塑造产业思维？

要塑造产业思维，需要从顶层设计、产业规划、开发建设、招商引资、运营管理等几个环节入手。

1、顶层设计

顶层设计上，要求操盘者具备全局意识，从长线经营的角度，对园区未来5-10年的发展进行系统谋划，包括找准园区的发展定位、商业逻辑、开发节奏、模式机制，资源体系，以及各阶段的盈利手段和运营目标；编制项目策划、概念规划，做到一张图管十年。

2、产业规划

产业规划方面，需要对园区产业进行系统分析研判，去掉不符合本地发展和政府要求的产业，以及处于衰退期的、低附加值的、高污染、高能耗的和发展潜力有限的行业。并对所选主导产业的产业体系、产业结构进行系统梳理，最终确定产业方向。总之一句话：方向对了，事半功倍，方向错了，南辕北辙。

3、开发建设

开发建设上，园区既不能过于依赖地产，又不能完全摒弃地产。

站在政府的角度，肯定是希望企业持有越多越好，最好全部自持。因为政府肯定想通过这种方式，把园区和当地经济发展捆绑在一起，倒逼园区走长线经营路线。但从企业的角度出发，自持会造成极大的资金沉淀压力，现金流只能靠租金慢慢回笼不说，每年还可能要追加投资，自持越多，回本的年限越长，风险也越大，不符合正常投资的逻辑。

所以，对园区来说，通过前期地产销售反哺后续产业开发，这并不是什么见不得光的事情，而是产业地产经营的正常逻辑。否则自持一大堆，一旦亏损，可是没人替你兜底的。

4、招商引资

招商引资上，需要操盘手拥有全产业链思维，能够跳出具体项目、事件，立足整体，以全产业链视角推动产业发展；二是要摒弃见到篮子就是菜的思维，不符合园区主导产业的企业坚决不要；三是全员都要加大对产业的研究，缩小产业颗粒度、制定产业招商地图，提升对产业理解的专业度，进而在和企业交流时增加话题。

5、运营管理

运营管理上，要从企业的实际需求出发开展服务，比如，帮助企业对接本地龙头企业和产学研资源、协助企业申报政策、帮企业低成本融资、或者协助企业拓展市场、找到订单等等。

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