基金代销机构，思路变了！

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“近期，公司在策略思路上有些调整，加大了对私募业务的投入。”一位来自三方基金代销平台的业内人士对中国证券报记者表示。此外，能够买权益类产品的机构客户，成为了销售团队关注的潜在对象。

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9月初，中国证监会修订发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》。这意味着，公募基金行业第三阶段费率改革正式开启。中国证券报记者了解到，在销售费率改革文件出台后的两个多月时间里，多家基金销售机构在战略规划、策略升级、客户开拓等方面进行了思路上的调整。

在权益类产品的销售方面，加大人力、财力、物力的投放，是多家基金代销机构一致认同的做法。

“从中国证监会发布的《推动公募基金高质量发展行动方案》和9月份推出的费率改革举措来看，相关部门对权益类产品的布局非常重视。从认申购费、销售服务费、客户维护费上看，我们发现含‘权益’量越高的基金，销售类费率下降幅度越小。这意味着，我们必须要顺势而为，加大权益类产品的销售力度。”一位北京基金销售机构的业务人员王鹏（化名）向记者表示。

具体到客户的开拓层面，王鹏表示：“能够买偏股混合类基金的大客户，是我们公司重点关注的对象，现在我们的业务人员频繁往返各家银行自营、农商行、城商行等机构，进行增量业务拓展。”

除了公募赛道，私募赛道亦成为基金销售公司发力的重要方向。“对于之前一直深耕私募产品的销售公司来说，费率改革产生的影响不算太大，但对于部分一直将公募业务放在核心位置的代销机构来说，有必要思考开拓更多业务线。”一家华南基金代销机构的业务部门负责人对记者表示，近期公司调整优化的战略思路，力图在高净值客户人群中找寻新的业务增长点。

此外，还有多家此前一直发力B端业务的销售公司，正积极探索能够触达C端客户的业务模式。“‘BBC’是我们近两年探索的一种业务模式，也叫‘B to B to C’。简言之，就是销售公司通过另外一家有相关牌照资质的机构触达C端客户。现在，很多电商、便民服务生活类的APP都有相关资质，可以在更加多元化的场景下连接更多C端客户。”一位业务人员对记者表示。

越来越多代销机构认识到，在基金产品愈加丰富的背景下，提升用户的服务体验成为不同机构之间角力的重要软实力。“为投资者提供适配、灵活、科学和一站式的投顾服务显得至关重要。”一家沪上销售机构的业务人员对记者表示。

不少机构正在服务端进行创新性的探索。比如，日前盈米基金旗下的且慢平台推出了全新的同路人权益体系，这是行业首次将“投资时长”作为客户核心权益分级维度的创新实践。

用AI提高服务水平亦成为了各家销售机构的的重要实践。9月末，在2025云栖大会上，盈米基金与阿里云联合发布了国内首个财富管理领域的理财智能体评测集FinMCP-Bench，以及能够像金融专家一样协同工具调用来处理复杂问题的投顾智能体模型Dianjin-Qieman-FA-Agentic。

值得一提的是，今年9月，除了销售费率改革政策的落地，公募基金行业机构投资者直销服务平台（简称FISP平台）的启动亦备受关注。一位业内人士认为，FISP平台或将成为行业发展的一个拐点，帮助基金公司从依赖渠道的惯性中突围，真正聚焦于自身直销体系的构建。“对于中小代销机构来说，FISP平台的设立消灭了不少信息差，纯靠‘走量’突围的模式并不长久，中小代销机构需要在服务等方面不断提升自身水平。”

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