焦点观察：Canalys：微软等科技大厂正在推出新的订阅和增值服务激励

IT之家 11 月 23 日消息，Canalys 机构报告称，为满足订阅服务与服务持续变化的需求，厂商不断推出各种激励措施，但这些新举措并非用于替代现有方法，而是对其进行完善和补充。影响力和推荐的重要性日益显著，但厂商对影响力进行经济奖励并非易事，因此，厂商也必须推出相应的新奖励方式。

由于世界各地的厂商都在寻找更多销售渠道进入市场，对于硬件和软件厂商而言，必须制定统一的合作伙伴计划模型，这已成为行业标配。为迎合新一代合作伙伴的需求，厂商也在不断改进与他们的合作方式。这种关系不再仅限于交易性的销售，而是贯穿在整个客户生命周期中，提供各种增加附加值的机会。与此同时，他们还会采用新的市场途径和合作模式，比如云市场、数字和电商平台、代理、ISV、MSP 以及云和 SaaS 分销商。随着厂商越来越侧重于考量服务和解决方案，他们也开始重新思考对合作伙伴能力和专业性的价值定位，希望能够更好地体现合作伙伴的能力。

由于合作伙伴是推动激活、采纳、使用和续订的重要角色，在思考以订阅为基础的激励措施时，大多数厂商都开始重新设计激励模型，以奖励完成初始销售之外的合作伙伴。其中包括各种非交易性质的活动，例如中介会议、技术评估、客户研讨会，甚至还包括厂商已完成但由其他合作伙伴履行的交易记录。很多厂商开始针对客户生命周期旅程设计激励措施，包括思科、微软和 VMware 等，吸引众多效仿者。随着落地 - 采纳 - 扩展 - 更新激励措施的不断演变，Canalys 也开始对当今市场中的动态进行深入研究。

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除了代理商返利方法，目前市场中还有其他针对订阅服务与增值服务的奖励措施：

・推荐费和促进费，例如推荐线索、引荐会议、参加售前活动等。

・技术评估和客户研讨会，例如 VMware 和 Microsoft。

・用于吸引、增长和扩展等活动的生命周期激励，例如思科和施耐德电气。

・部署和消费激励，例如 VMware 正在激励合作伙伴推动部署、云激活和消费，因为此举可以将其合作伙伴计划与客户生命周期更紧密地结合起来。

・影响者激励，奖励厂商和合作伙伴之间无实际交易的服务，例如专业咨询。这些方法可能会给厂商的运营带来挑战，包括影响力的具体特征、对活动进行验证和客户接受度等。合作伙伴如果想要申请获得这些奖励，通常需要向厂商提交其进行相关活动的证明。

・云迁移和加速基金，这是目前大部分基础设施厂商都未予以足够关注的激励方式。IT之家获悉，相比之下，云厂商更倾向于使用此类资金，大力补贴客户首次采用其云设施，无论客户转移自本地云或竞争对手的云。相比之下，基础设施厂商在服务激励方面的新举措较少，因此对合作伙伴的吸引力也在不断下滑。

大多数厂商的联合销售方式仍然不够完善

事实上，由于服务、SaaS 和订阅的重要性日益增加，联合销售将是另一个优势。所谓高效的联合销售，就是激励厂商自己的销售团队，去销售合作伙伴的解决方案或服务，或激励其他合作伙伴这样做，强化售前活动。但很多厂商都未对之予以足够关注，部分源自它涉及的流程很复杂，而且需要改变销售行为。在目前现有的联合销售方式中，无论是厂商之间或厂商与合作伙伴之间的组合，通常都比较简单，精准易把握。P2P 联合销售激励措施，有助于将客户留在厂商自己的渠道生态系统中，同时还可以拓展合作伙伴的客户范围。具体情况需要根据联合销售的性质来定。

目前可用的联合销售激励措施例子包括：

・VMware 的 P2P 激励方法，将代理商的客户与顶流服务合作伙伴进行匹配。

・思科以 MDF（市场开发基金）作为联合销售的奖励，提供给开发人员和顾问合作伙伴。

・Microsoft 云解决方案提供商 (CSP) 如果成功销售 ISV 解决方案，可获得 10% 返点。微软自己的销售团队如果销售了某个合作伙伴的解决方案，也会获得 10% 的奖金。

订阅激励是对现有合作伙伴激励措施的有效补充

由于厂商必须考虑合作伙伴所扮演的角色，考量他们的专业水平或对厂商的承诺，因此这些针对订阅与服务的合作伙伴激励措施，实施起来往往很困难。对于厂商而言，想要提高信任度和信誉，还有其他一些重要因素需要考量，比如以渠道为中心、业务便利性、服务可用性、客户线索和定价保证等。订阅和服务的交付，需要一个由各种机制和渠道伙伴组成的生态系统来实现。厂商正在全力制定合作伙伴酬劳计划，但其目的是补充而非替代现有的措施。今后合作伙伴在实现销售后，将会拥有更多激励措施选择。想要让合作伙伴改变订阅和服务行为，激励措施并非唯一的因素，但是重要因素。

标签： 合作伙伴 解决方案