产业链招商无从下手？先做好几件事

所谓产业链招商，就是围绕一个龙头企业（产品），定向招引与之配套的上下游企业，谋求协同发展、形成倍增效应，以增强区域综合竞争力的一种新型招商模式。

近年来，发达地区的招商实践已充分证明，园区一旦将某一产业培育出相对完整的产业链，必然会吸引更多链上企业前来投资，并由此促进产业集群快速发展。

(相关资料图)

具体来说，产业链招商怎么做？

工欲善其事，必先利其器

「工欲善其事，必先利其器」，这是传诵千古的名言。这句话揭示了一个简单且重要的道理，不管做什么事，都要做好充分的准备工作。

在产业链招商工作里，最重要的「器」是产业图谱。

所谓产业图谱，是指对各个产业及细分市场行业规模、产业链结构、链上企业数据等进行的研究和探索。从区域经济的角度看，产业发展的目标与时序跃然纸上，能够快速带动区域产业结构的升级转型，提升区域产业在国际价值链中的整体地位；同时，招商人员可以按图索骥，有的放矢，做到精准招商。

具体来说，一份有效的产业图谱，应包含以下几方面的内容。

1、梳理产业链上、中、下游关系，厘清产业链各环节的传导机制与价值关系；

2、标注各细分领域龙头、机构、专利技术，划出产业链布局图；

3、立足本地，列出推荐招商企业与重点关注企业，附企业档案与联系方式；

4、了解产业链发展的痛点，理清产业链发展的具体需求；

组建一支专业化的招商团队

在产业链招商这个系统工程中，人的因素尤为关键。

一般来说，在招商组织体系中，有两个核心岗位。一是招商总监，其职责是统揽全局，协调公司上下，把握大的发展方向，并在谈判的关键节点出面，推动企业投资落地。对这个岗位而言，单兵作战能力只是基础，团队管理能力、或者说人格魅力，才是其核心竞争力——行业知识可以快速学习、管理能力却要经过不断的磨练。

二是基层的招商人员，产业链招商对一线人员有三个要求，一是要懂产业，只有先拥有产业思维、理解产业（链），才能将产业链招商落实；二是要有百折不挠的精神，毕竟招商是个苦差事，碰壁是大概率，关键是碰壁之后的自我调节；三是要服从指挥，一般来说，从事产业链招商的大都是政府体制内的高级「秀才」，很多还是高学历的工科人才，如何把这些「秀才」改造成能征善战的「兵」？第一步就是从纪律抓起，建立流程化组织，建立业务规则，建立明确的奖惩机制。

清晰的空间规划

作者注意到，很多地方政府在招商引资中，虽然也会制定一些实施计划，但这些计划更倾向于概念上的策划，而非具体的产业落地规划。涉及到园区布局、空间布局等普遍比较欠缺，以至于很多项目签约后，要么因为规划、用地上的分歧，导致项目推进缓慢；要么政府凭感觉安排空间，各企业由于地理位置相差较远，难以形成合力。

作者认为，只有明确的产业规划，才有清晰的产业链招商路径，在制定空间规划时，必须注重产业的关联性，链上企业或关联度较强的企业要有计划地放在同一园区内，打造专业园区、特色园区。并结合产业延伸和产业链招商的要求，超前做好基础设施和功能设施配套。

一把手牵头

现如今，很多政府都把招商引资作为「一把手」工程来抓。

事实上，不止是招商引资，在中国现有体制内，每一项重大任务的顺利实施都离不开「一把手」，一个产业链能不能做大，一家龙头企业能不能最终落地，基层人员只能起辅助作用，关键还是看「一把手」是否有超越别人的思想高度和工作魄力，有「一把手」牵头，各项决策就会更快速，项目进展也会顺利许多，反之工作则很难开展下去。

具体到产业链招商中，最典型的就是这两年风靡全国的「链长制」。「链长制」是通过设置「链长」和「链主」，通过招商引资等手段实现产业链上下游的延链补链，构建产业集群。其中，「链长」由各地党政主要领导或行政长官担任，利用地方最高负责人的综合协调优势，在更高层面上保障各个产业链的完整、稳定和发展；「链主」由市场自发形成，利用行业主导地位，协调产业链上各个节点的活动，实现自身利益最大化，并淘汰产业链落后环节，引领产业链发展。

产业链招商四链：建链、补链、稳链、强链

「建链」是产业链招商的第一步，围绕一个核心产业（龙头企业），针对产业链的各个环节筛选优质供应商，通过开放供应链、资源共享、政策扶持、联合研发、基金并购等方式搭建产业链合作生态。

「补链」是在园区已经有一定产业基础，产业链初步形成之时，围绕产业链条的缺失环节展开针对性招商，目的是延展和扩充产业链条，打造更稳定、更强大的产业集群。

「稳链」是在产业链面对外部冲击时做出的应急措施，通过政策落地、政府采购、（协助企业）技术改造、转型升级等方式，分级分类做好「链式服务」，保障产业链、供应链逐渐畅通。

「强链」主要针对产业链已经较为完善、但价值链欠缺的地区，通过引进高附加值企业，形成核心竞争力。

重视龙头企业的带动作用

很多产业链招商实例告诉我们，龙头企业是产业招商的关键，依托一个集群或载体招引一个知名企业（筑巢引凤），这件事可能不太容易；但如果本地已经有一家龙头企业，围绕这家企业招引相关配套企业，可行性则要大很多。

举个例子，1994年，韩国斗山集团（DOOSAN）在烟台经开区投资建厂，园区抓住斗山集团的品牌优势和工程机械庞大的市场空间（时值中国大开放大开发建设热潮，国内少有外资工程机械类企业），开展产业链招商，吸引中韩与斗山集团有数十年合作关系的零部件配套企业，如东洋机电（MENNICES）、东镐重工、多宝精密等配套企业落户；同时利用斗山的集团化优势，先后引进斗山机床、斗山叉车等项目。目前烟台本地工程机械零部件配套率已达90%以上，以斗山机械为核心，形成半径7公里的产业链圈；同时，随着对韩经贸合作日益密切，烟台开发区也成了韩企投资中国的首选地。

创新考核方式

产业链招商与普通的招商引资诉求不同，可以考虑把产业链作为考核招商业绩的重要维度之一，单列考核。

和其他招商方式结合运用

产业链招商作为一种先进招商方式，其形式并不是一成不变的。很多时候，产业链招商要和以商招商、委托招商、乡情招商、资本招商等其他招商方式一起综合运用，才能起到最佳的效果。

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