跨境电商卖家销售渠道多元化布局 C2M新模式开始出现

过去，在中国传统的跨境电商B2C经营链路中，卖家主要通过电商平台连接海外消费者。2021年，跨境电商平台经营的政策变动、关停等风险高发，使得跨境电商卖家更关注销售渠道的多元化布局。雨果跨境日前发布的《中国品牌出海模式洞察及趋势情况报告》指出，流量渠道的“去中心化”及对应的跨境“新流量-集合电商”有望成为2022年跨境电商行业的主要趋势之一。

探路新模式

雨果跨境在产业带调研中发现，身处传统跨境电商B2C经营链路最上游的制造工厂由于经营链路的资金链传导效应，被迫承担跨境电商卖家的经营风险，易出现风险与收益不匹配的状况，部分工厂积极转型，“C2M(用户直连制造)共同体”的新模式开始出现。

在东莞产业带，部分工厂凭借“一镇一品”的产业带优势，通过加强与垂直品类跨境电商卖家或品牌商在经营交互上的联系，以“C2M共同体”的模式实现“制造出海”。垂直品类的跨境电商卖家或品牌商严格筛选符合品牌要求的制造工厂，提供消费者需求、资金链支持、产能动态调整等建议与帮助，以此形成“C2M共同体”。

区别于传统OEM或ODM模式，“C2M共同体”模式改变了制造工厂“盲人摸象式”的生产模式，强调卖家与工厂之间在经营数据上的信息共享与经营理念上的相互信赖，有效缩短了从制造到消费者的数字化连接距离，在提升跨境卖家供应链管理能力和产品力的同时，也为制造工厂带来直面消费者的可能性。

雨果跨境的调研还发现，有部分制造工厂通过搭建自有电商运营团队实现迈向C2M模式的发展，且具有DTC(直接面向消费者)品牌的雏形。在该模式下，工厂不仅通过各类跨境电商B2C平台或独立站等销售渠道实现“制造出海”，也通过如京喜、淘特等国内C2M电商平台销售商品，国内电商的内容营销、直播电商等新兴营销方式也为这类制造工厂的出海提供了新思路。

据雨果跨境针对384位跨境电商卖家的调研数据显示，21%的卖家表示将加大供应链管理方面的投入。添美翼创始人江端武就表示，未来跨境电商行业将更加注重数据化、精细化，卖家需要从源头上做好供应链管理控制，要与工厂从开发、设计、专利等方面进行深度“捆绑”，形成自己的护城河。

仍有局限性

目前“C2M共同体”尚处于早期形态，过度依赖跨境卖家对于海外消费者需求变化的洞察能力，而社交媒体和直播电商等直面消费者的新兴流量渠道在海外仍处于起步阶段，缺乏成熟、可复制的私域流量沉淀与转化的方法论。

对此，报告提出，“C2M共同体”在制造与消费的数字化连接环节依然不充分，且跨境电商卖家销售渠道的多元化布局是长期动态化的过程，现阶段“C2M共同体”依然无法彻底解决电商平台、跨境卖家、工厂三者之间存在的“裂隙”。

“现阶段不完全的‘C2M共同体’模式，更像是新时代‘前店后厂’下的M2C(制造连接用户)共同体。”报告指出，推动M2C模式向C2M模式发展主要有三个方面的影响因素：千人千面的消费者需求;基于大数据、人工智能发展的新型社交媒体对于消费者需求的洞察;制造工厂对于“碎片化”订单的处理能力。这三个要素在消费者需求与商品流通层面，推动“C2M共同体”实现从“制造工厂-跨境卖家-消费者-制造工厂”的经营链路闭环。

但是，“C2M共同体”依然有其缺陷。由于“千人千面”的消费者需求与“订单碎片化”的供应链要求，“C2M共同体”通常只适用于服装等非标准品类，其本质是对传统制造业的供应链改造。如在快时尚女装品类，跨境卖家或品牌为应对多样化的消费者需求，通常采取“小单快返”的供应链管理模式，突出款式上新的速度和数量。部分跨境卖家也会在测款环节，通过自有的“小型样板车间”快速生产零碎订单。而3C数码与高端制造业等标准品类，基于科技门槛和产品的技术迭代，不具备“C2M共同体”对供应链柔性改造的基础。

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