数字化出海拓宽了外贸业务赛道 增强了外贸综合竞争力

机械“心脏”，红外技术、工业“牙齿”……在一些不为公众所熟知的细分领域，中国正成长出一个个“隐形冠军”。这些企业通过深耕垂直赛道，在坚守和创新中，从被“卡脖子”到拥有核心竞争力，进而在全球舞台占据一席之地。但在百年变局与世纪疫情交织的背景下，这些外贸硬核玩家在全球“摘冠”路上也面临着新考验。

日前，商务部发布的《“十四五”对外贸易高质量发展规划》强调，“十四五”时期，外贸要坚持数字赋能，加快数字化转型。紧紧抓住全球数字经济快速发展机遇，依托中国丰富的应用场景优势，激活数据要素潜能，促进数字技术与贸易发展深度融合，不断壮大外贸发展新引擎。

在政策引领下，数字化出海正在成为越来越多“隐形冠军”布局未来的选择。一些先行一步的企业也已尝到甜头，不仅拓宽了外贸业务赛道，更增强了外贸综合竞争力。

敢为人先，布局未来

汽油发电机、柴油发电机、变频静音机组……作为机械设备的“心脏”，发电机往往深藏于各类机体而不为大众所见，从事这一领域的企业也鲜被公众所知晓。对此，一家中国企业已默默发展壮大到领先全球，展现着中国制造的强劲实力。

“从市场份额来看，我们的发电机产品在很多方面已经领先日本、美国、意大利等老牌企业，以25%左右的占有率成为世界第一，是行业中最好的。”神驰机电股份有限公司常务副总经理谢安源说道。

梳理神驰机电近30年的发展历程，从只生产零部件“为别人打工”到转型生产整机等终端产品争取更大话语权，从做OEM“为他人做嫁衣”到打造自主品牌大力布局海外市场，这两次转型虽然艰难但尤为关键。

持续不断的研发创新，是“隐形冠军”的特质之一，也是其赢得话语权的底气。如是，尽管面临重重险阻，神驰机电依旧坚定信念组建自己的技术研发团队，创立自主品牌，这也让其在此后依靠技术领先、成本更低、品质更好实现了从被动找客户到客户主动找上门的逆转，全球市场占有率也节节攀升。

从被牢牢地“卡住脖子”到打破西方技术封锁，再到绽放世界舞台，武汉高德红外股份有限公司的来时路虽然与神驰机电业不同，但道相通。

“每个人的生活每时每刻都会与温度相伴，红外技术能直观地展现物体表面温度的分布情况，所以其应用也无处不在。防疫只是红外应用的一小部分，从电力、冶金石化、工业自动化、医疗、环保、执法搜救到智能家居、消费电子、物联网，红外热成像技术都不可或缺。”细数红外在生产生活中的应用，施志坚打开了话匣子。

施志坚是高德红外全资子公司高德智感科技有限公司的销售总监，该公司秉持“让红外科技惠及大众”的愿景，专注于红外热成像技术在民用和新兴领域的应用开发。但这一切都需要拥有自主能力。

“高德对掌握核心技术有着不懈追求。”施志坚说，但“追求”的背后，是企业在设计研发、生产能力等方面的长时间积累，也需要企业长期的投入。不过，高德红外说到，也做到了。

2001年至2015年，高德红外用订单带动生产，再用生产倒逼研发设计，实现了红外芯片技术的国产化。此后，从材料进入园区到生产整机下线，高德红外掌握了完整的红外产业链。其体量不仅做到了国内红外企业第一梯队，在2020年的全球红外市场份额中，高德红外的市场占有率跃居至全球第二。

解决困扰，顺势有为

正如神驰和高德在企业建立之初就把“走出去”作为目标，竞速世界舞台也是众多中国制造企业不断壮大的“初心”。但面临新形势，“走出去”的方式也在发生变化。

“‘隐形冠军’的衡量有很多方面，除了销售额、利润率外，还需要看行业贡献和影响力。”黄河旋风股份有限公司外贸总监乔军奎认为，在数字经济时代，增强国际竞争力，数字化出海是必要一环。

切割陶瓷、大理石等石材，参与矿山开采和石油钻探，与硬的东西打交道，在“硬碰硬”中，黄河旋风从事的超硬材料领域被誉为“工业的牙齿”。而同样经历突破“卡脖子”困境，实现从0到1的转变，黄河旋风现在不仅是国内最大一家从碳元素、金刚石合成到金刚石工具及其制品生产一条龙的企业，更是全球超硬材料行业的引领者，其培育钻石产销量全球第一，金刚石产销量全球第二。

“虽然企业在上世纪90年代末就已‘走出去’，但时过境迁，我们需要重新定义出海的方式和渠道。”乔军奎说，以往展会推广是黄河旋风的主渠道。随着线上渠道易如破竹，黄河旋风看到了跨境出口电商的势能。2020年遭受疫情影响，行业出口量普遍暴跌，但黄河旋风逆势上扬。至2021年，在原材料成本、海运成本上涨，疫情反复的背景下，黄河旋风又上了一个台阶，上半年在阿里国际站的出口额达2000多万元。

“以往，我们的生意模式都比较传统，参加线下展会是最常用的模式。但在线上，客户可以更直观地看到产品的整体和局部细节，可以了解到更全面的信息，沟通时间缩短了，成单率提高了，买家分布的国家更广了，我们拥有的市场份额也就继续扩大了。”乔军奎表示，经此一役，黄河旋风更加坚定了数字化的决心，“外贸企业数字化出海，没有应不应该，它是一个必选项，只有早晚”。

在全球市场拓展的过程中，神驰机电也早早意识到数字化出海的重要性。通过阿里巴巴国际站，神驰机电触达了线下难以接触到的客户，覆盖了线下无法覆盖的地区，尤其是在2020年。

“以往我们都是依靠展会拓展客户、线下销售，但2020年疫情袭来，境内外展会都停摆，线上渠道为我们带来了惊喜。”谢安源说，2021年，神驰机电通过线上渠道开拓客户，线上新开整柜客户超过线下，其中包括以往线下展会无法接触到的国家和地区。

“通过线上，我们结识了更多专业客户，线上销售对线下有很大补充。”谢安源介绍，以往神驰机电在海外主要是通过线下来开拓B端客户，现在通过线上渠道，不仅持续积累了能够不断返单的海外B端客户，同时也拓展了C端市场，这也是在“做加法”。

在军工领域，客户和用户是分开的。但民用市场，需要直面广大用户，打造符合用户需求的产品才能获得生意。在哪儿能接触到更懂海外各区域本地红外产品的伙伴?得到代表海外买家心声的直接反馈?掌握市场的发展趋势和方向?这些疑问，通过跨境电商平台，高德智感也找到了答案。

“在阿里国际站搜索红外产品的人，通常是海外市场的本地商户，代表着一线用户的需求。2016年、2017年，高德智感的海外营收为200万~300万元，但通过在阿里国际站获取用户信息，对接有需求的客源，到2018年我们的海外营收攀升到1000万元，海外拓展实现大跨越发展。”施志坚说。

在新冠肺炎疫情蔓延全球的背景下，面对国际买家的购买决策几乎只能在线上完成的局面，为减少买家决策成本，提升优质卖家的曝光量，帮助买卖双方更有效地对接，阿里国际站应时而变，以专业资质、服务能力、生产实力等企业实力维度对卖家进行了分层，用大数据进行精准匹配。这解决了高德智感等优质卖家拓展海外市场的最大困扰“我们不用投入更多时间、人力成本告诉客户我们是谁，这让找到有效客户的过程变得更简单。”施志坚表示。

通过阿里国际站，高德智感接触到了新的营销领域。“迄今我们通过国际站进行了20多场跨境直播，让海外买家足不出户即可看到工厂全貌，还能身临其境地体验产品使用场景。这一全新的外贸营销方式顺应了时代潮流，为企业带来新的商机。”施志坚说。

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