赢销力|经销商为何不选您的产品？这些选品逻辑很关键

除了好品质和卖点，一个真正的好产品还需要具备哪些条件。

(资料图片)

三年口罩后，食品行业陷入困局：

厂家业绩下滑，招商受阻，经销商分销乏力，选品慎之又慎。

对于经销商而言，产品是立身和发展之本，借助好的产品，经销商可以快速拓展网络，并能够获得最大化的经济收益与品牌收益，反之，产品选择的不好，就会竹篮打水一场空，浪费精力、财力，甚至引起亏损。

市场的尴尬之处在于：产品都在找经销商，而经销商也都在找产品。

经销商看不上你，根本原因还在于产品。

食品饮料行业这几年比较受欢迎的产品，代表性的有：

第一类是汽水、AD钙等国潮回归产品。

大窑汽水一骑绝尘，销量接近30个亿，AD钙20年后卷土重来，已成为娃哈哈第一大单品，销量约达百亿，占比超过娃哈哈整体销量的30%；

第二类是2B渠道新兴品类。

如预制菜、速冻深加工食品等；

第三类是专注大品类细分领域的“小而美”。

如锅巴里的花椒世家、包装饮用水里的泉阳泉长白山天然矿泉等。

什么是好产品？

很多人会说，一要品质好，二要有卖点。

这就像问，美女是什么样的？——有鼻子有眼睛一样。

好品质和卖点已经成为产品生存最基本要求，但这已远远不够。

今天以泉阳泉饮品为例，让我们看看一个真正的好产品还需要具备哪些条件。

01品类容量大

大池子才能养大鱼。

软饮料已经成为了居民日常消费中的主流商品，我国软饮料市场规模也在不断扩大。

软饮料2022年市场规模已经超过6000亿，主要包含饮用水、即饮茶、碳酸饮料、果汁、运动饮料等产品，包装饮用水占比达到37%，超过2200亿，可谓市场广阔天地。

另外，小编做过相关市场调研，市场上能真正全渠道运营的产品屈指可数，而包装饮用水品类位居第一。

赛道的选择也非常重要，这是泉阳泉从包装饮用水切入的市场基础，主打“长白山天然矿泉水”，这几年也接连推出新品切入市场。

02顺应消费趋势

消费者在选购产品时，健康成为口味之外最大的影响因素。

一方面，随着经济发展，社会竞争更加激烈，许多人因为过度劳累永远倒下了，这引发人们对健康的关注。

另一方面，疫情袭来，更多消费者意识到了健康的重要性，他们更愿意选择一些健康的产品。

受环境污染及人们生活水平提高的影响，大家对于高质量的饮用水的需求越来越大。

如果没有消费分级，500ml的包装饮用水1元1瓶价格就挺合理，但事实上1元水市场在逐年萎缩，2元水主导，3元水及高端饮用水逐年增长。

饮用水的分类，品质从低到高，分别是纯净水、天然水、天然矿泉水，这个毋庸置疑。

中国大多数饮用水企业，包括几大巨头品牌主要生产的是前两类：纯净水、天然水。

而矿泉水作为人体补充水分一个重要来源，同时又超出了解渴的基本需求，尤其是人们对于水质和功能的需求。

优质的天然矿泉水因其天然无污染、弱碱性有益于人体、富含人体所需的矿物质和微量元素的特性，属于水中精品。

泉阳泉隶属于吉林森工集团，有得天独厚的优势，是最早在长白山开采、生产、销售天然矿泉水的企业，在长白山200多处水源地只选取了其中最优质的的5处水源地，处于长白山区自涌泉的最佳的位置，距长白山天池直线距离只有36公里，地理位置优势在国内同行遥遥领先， 因而有了“水中茅台泉阳泉”的美称。

03高毛利产品

参加5月24-25日王冠群老师《企业如何实现业绩突破》专题培训后，深有启发。

王冠群老师讲过：20多年来，市场已经历从产品稀缺到产品丰富，再到产品过剩阶段。

利润=价格*数量-成本

产品过剩后，数量增长幅度有限，而高价高毛利产品成为获得利润的有效途径。

从行业案例来说，从来没有低价打败高价的案例，有也只是暂时的。

和其他品牌包装饮用水相比，泉阳泉的产品毛利要高于竞品，能够帮助经销商多赚钱的产品才是好产品。

04产品组合

近两年来，一大批白酒经销商开始寻求与泉阳泉的合作，其中不乏茅五剑、郎酒等高端白酒品牌运营商。

究其原因，不难分析。

许多经销商代理的产品品牌少则四五家，多则几十家，但通常来说，可分为三类：

(1)大品牌引流产品。虽然利润率低，但它对于提升经销商地位，维护客情及带动新品推广有很大的作用。

(2)中档的上量的利润产品。这是经销商必须重点抓的产品，它以销量和规模来求得利润。

(3)参与市场竞争的战略性产品。它的作用就是对抗竞品、参与市场“厮杀”。

酒和水都是长线产品，酒水的组合，能够实现产品之间的互补。

不管经销商代理的是高档白酒，还是低档白酒，都需要一个承担“上量利润产品”的高端矿泉水，实现1+1＞2的效果。

经销商在选品时，要评估产品地位，选择能有效组合的产品。

05机会品牌

市场机会比较大的有两种情况：

1、品类没老大，没人干，或者竞争对手弱。

2、品类有老大，但没有第二品牌，按照二元定律，市场有很大发展潜力。

目前包装饮用水行业有农夫山泉、怡宝、今麦郎、康师傅、娃哈哈等巨头品牌，但天然矿泉水品牌百岁山一家独大。

按照二元定律，只要某个品牌有品牌老大存在，说明这个品类一定还有巨大的发展空间。

泉阳泉在全国市场目前已经在河北、河南、山东、浙江、福建等省份完成初步布局，未来大有可期。

复盘一下，经销商不知道评估选品，只要抓住这几项：

1、品质好

2、卖点突出

3、市场容量大

4、品类趋势好

5、高毛利产品

6、和现有产品之间形成组合

7、机会品牌

您公司/代理的产品满足以上几个？

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