VIPKID拿到腾讯1.5亿美金投资 腾讯“三顾茅庐”

2018年至今，一股寒气包围着一级市场，无论资本的投入端还是市场的退出端，都面临着前所未有的变局与挑战。从“不差钱”到“找不到钱”，投资人的冬天亦是创业者的冬天。

据黑板洞察研究院数据显示，2019年上半年教育行业共发生了167起投融资事件，除去未披露的金额部分，共计总额92.91亿元。相比2018年上半年342起数额，缩水了近一半的数量。

在这样的寒冬季节中，10月8日，在线青少儿英语教育公司VIPKID正式官宣，确认腾讯领投其 E轮融资。在一级市场，尤其是教育行业投资转冷趋势明显的2019年，能够逆势拿到腾讯融资的VIPKID，究竟有何独到之处?

腾讯“三顾茅庐”

在目前在线教育甚至整个教育行业融资市场不太景气的情况下，VIPKID此番逆势融资尤为难能可贵。而且，根据此前媒体报道，腾讯此次投资金额为1.5亿美元，这意味着，VIPKID此次融资后估值将达到45亿美元，相较于上一轮融资提高了10亿美元。

据公开资料显示，VIPKID上一次融资是在2018年6月，彼时VIPKID完成了5亿美金的D+轮融资，由全球知名投资管理机构Coatue、腾讯产业共赢基金、红杉资本中国基金、云锋基金携手领投。若算上此次新一轮融资，腾讯已经连续三年三次参与VIPKID的融资计划。

“把半条命交给合作伙伴”的腾讯近年来在投资领域可谓布局频频。据不完全统计，腾讯截至目前共投资了22家国内外教育机构。虽然在教育赛道上参与的融资项目众多，但对于这些教育机构的融资，腾讯大多只参与了一次。即便作为目前在线教育行业中近两年少有的盈利并成功上市的企业新东方在线，腾讯也只参与了第一轮融资。这似乎可以说明，腾讯对于涉足教育机构融资项目比较谨慎。

根据新芽NEWSEED数据，大多教育机构目前的运营情况确实不太乐观，不少机构最近一次的融资都在两三年之前。按照常理，初创公司在发展初期，无论是业务推广还是前期的品牌宣传，对于资金的需求都是巨大的。大多数教育机构迟迟没有融资计划落地，也说明了当前教育行业的日子并不好过。

虽然目前创投市场仍寒意料峭，专业的私募股权投资人可能比市场想象的更加聪明，尤其是以严谨著称的腾讯。在教育行业的当前节点上，以腾讯为代表的知名机构的持续追加投资也更有利于行业集中度的提升，而受益者正是那些得到机构垂青的初创公司。

数据显示，腾讯参与融资次数超过三次的教育机构只有两家，其中一家就是VIPKID，腾讯的“三顾茅庐”自然可以视为对VIPKID经营能力和发展前景的背书。

那么，VIPKID是一家什么样的公司?能够吸引腾讯投资的原因有哪些?作为腾讯青睐的教育机构，VIPKID在未来能否交上一份完美的答卷?

切入用户三大刚性痛点

VIPKID在2013年底创立，主要业务为4-15岁的青少儿提供真人外教一对一的线上课程。

同样是2013年，新一轮的在线教育浪潮开始兴起，此时在线青少儿英语被认为是一块“难啃”的骨头，包括后来众多在线青少儿英语的玩家起初都以商业化变现更容易的在线成人英语为切入口;外教多来自非母语国家，北美外教数量稀缺;线上教育以录播和慕课为主，缺乏一对一的个性化互动。

表面上，成人英语市场比青少儿英语更受欢迎，在线教育行业的众多新入局者大规模布局成人英语市场。但事实却是，整个中国年轻一代的学业压力迅速上升，对于K12教育资源的需求也在飞速扩大。相比老一辈的家长，80后父母不再希望后代满足于“哑巴英语”，在这样的背景下，英语学习的渗透必然将会从成人往青少儿下沉。

但即便如此，VIPKID在当时依然面临着很多质疑和压力，其中比较重要的原因之一在于国内互联网技术发展无法跟上在线教育一对一直播的需要，缺乏较好的用户体验。但随着国内互联网建设的进一步完善，事后再看，VIPKID当初切入在线少儿英语教育是一个颇具前瞻性的决策。

作为在线一对一少儿英语行业敢“吃螃蟹”的人，VIPKID也具备了足够的先发优势，在多轮融资的加持下，公司迅速抢占细分市场。中科院数据显示，VIPKID截至目前的市场占有率高达67.2%，近几年市占率稳步提升，是在线一对一青少儿英语行业的绝对龙头。

仔细分析来看，VIPKID能够成为细分行业的龙头，主要在于成功切入了用户的三大刚性痛点，即真人北美外教、线上一对一辅导、过硬的产品和服务。以上三点可以说是当时整个市场的空白，而对于上述痛点的成功捕捉，也成为了VIPKID产品的核心模式。

1.真人北美外教

在2013年之前，国内市场外教供不应求，还有大量没有资质的黑外教。统计显示，彼时高质量的北美外教，在华人数不足3万人。通过线上一对一的英语辅导，VIPKID用互联网将北美教师和中国儿童连接起来，满足了消费者对高质量教育资源的渴求。

数据显示，2015-2019年VIPKID外教数量持续增长，并在2019年达到9万名。在2018年D+轮融资结束后，VIPKID也表示，融资将主要用于继续加大在北美地区优秀教师群体的招聘力度、加大教育科技和产品的人才储备。

2、线上一对一辅导

在2012-2013年前后，国内在线教育产品更多的是以录课或慕课的形式出现，线上实时互动课堂的产品很少，消费者对英语教育的认知更多的停留在面对面的课堂式辅导上。

但传统的教学形式极易受到时间和空间的限制，使得很多家庭无法接触到好的资源，也让家庭的金钱和时间成本大幅提高。线上一对一辅导对于教育机构来说，可以节省场地租赁等固定成本开支，同时也可以让孩子在家中相对自主地选择学习时间。

3.过硬的产品和服务

2013年底，VIPKID在创新工场的一个小角落悄然成立，彼时在中国正掀起一股创业热潮，每一个创业者都摩拳擦掌，野心勃勃，希望快速笼络用户，实现高速增长。相反，米雯娟并没有急着把产品推向市场，反而沉下心来花了一年半时间打磨产品。那一段时间，VIPKID基本上每天都会迭代产品，通过找到最好的北美外教，研发最合适孩子们的课程，优化互动体验，围绕用户体验进行快速迭代。几个创始人几乎每天泡在各种妈妈群里，和家长聊天，孩子在VIPKID 遇到的任何学习问题他们都会在第一时间跟进，这样可以随时沟通反馈使用中遇到的问题。

如今，对产品和服务的极致追求依然贯穿VIPKID整个教学过程，良好的学习体验使得很多用户自发地在社交媒体基于他们的使用感受，为VIPKID做口碑传播。这些用户自发地成为了VIPKID品牌口碑的放大者和连接新用户的渠道。

在线青少儿英语教育的下半场：头部效应明显，市场空间更大

对于VIPKID来说，能够直击用户的刚性痛点是公司能够成为细分龙头的关键，政策扶持、人口效应、消费升级等外部因素的共同作用也让VIPKID成功站上了风口。

根据亿欧智库数据，2019年中国少儿在线英语教育产品付费总额为294.1亿元，同比增速为19.6%。另据《2017年中国在线少儿英语教育白皮书》显示，在线少儿英语市场的用户拥有较强消费能力，年收入在20万-100万区间的中产家庭占58%，仅在2017年就有73%的家长表示每年会花费1万元以上用于孩子的英语教育。随着消费升级和家庭生活水平的提高，这一比例无疑还将继续增加。

市场空间不断扩充，行业竞争格局也在酝酿巨变。数据显示，VIPKID的市占率高达67.2%。而以营业收入、用户规模和教研资源等竞争维度为标准，在线青少儿英语市场的玩家可分为三个梯队：

第一梯队VIPKID独占，占据近七成的市场份额;51talk、vipJr，哒哒等组成了第二梯队，它们在公司营收和用户数量上与第一梯队仍存在一定差距;

第三梯队的公司，多为一些初创企业和转型不久的企业，市场份额相对较小，获客能力相对较弱。

不仅是市场占有率，增量用户也呈现向头部企业聚拢的趋势，不同梯队的用户活跃度呈现出两极分化。根据Trustdata对几家在线青少儿英语平台的日活、月活的统计，2017年下半年，各平台的月活基本保持在同一水平。自2018年开始，各家在线平台用户活跃度呈现较大差异，具体表现为VIPKID的MAU持续上升，其他平台继续低迷状态，头部品牌拉开接近4倍的差距。

其实，随着2019年教育行业整体融资趋势放缓，在线青少儿英语赛道实际上已经进入了巨头相争的发展拐点，优胜劣汰加速。而随着VIPKID新一轮融资消息的尘埃落定，行业将在几个巨头之间迎来“终局之战”。

换言之，虽然目前仍处于一级市场寒冬，但受益于未来行业的发展前景，在线青少儿英语仍是最被资本看好的赛道之一。但是，机遇与挑战并存。在以家庭为单位的消费群体升级和儿童英语学习低龄化的背景下，在线青少儿英语教育行业竞争实质上已经进入白热化。投资轮次最终会集中于成长中后期的企业，后来者已经很难突围。随着用户规模的增加和市场体量的释放，未来行业蛋糕最终会在几个巨头之间瓜分。

结尾：下一步棋怎么走？

VIPKID带着得天独厚的竞争优势进入到在线青少儿英语教育竞争的下半场，但其是否能够延续先发优势，交出一份完美的答卷?随着在线教育领域对用户、外教的竞争加剧，未来优质外教的招募和运营都将为各大平台发展带来压力。下一步棋怎么走，关系到全局。对于VIPKID来说，未来的行业竞争中，外教师资+个性化内容+用户留存是“守江山”的关键。

在需求端，一方面是用户端付费习惯仍需培养，另一方面是家长出于效率和效果两大因素的考量。在供给端，如何牢牢把握头部优质的外教师资同样重要。目前品牌间的同质化愈发明显，对于VIPKID来说，高质量、多品类内容的个性化尝试或许将成为破局法宝。

回到当下，1.5亿美元的新融资将为VIPKID带来充足弹药，以VIPKID为代表的在线青少儿英语教育玩家们进入到了中场战事，提高“品价比”成为继续进阶的关键。

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