钱星辰：“星火”力量点亮奶粉品牌崛起新路

2022年的国内奶粉行业，已然步入成长期中后段，市场进一步趋于饱和并呈现白热化竞争态势。头部企业利用自身优势进一步与中小型企业拉大差距且领跑行业主赛道。如此背景下，新入局者是否还有机会实现破局突围，抢占市场一席之地?

天山珍润总经理钱星辰正在以行动给出答案——天山珍润的品牌成长路径已经证明，新市场环境下兼具硬实力和新打法的品牌同样具备巨大的成长空间。

钱星辰认为，面对奶粉市场竞争激烈、渠道变革沉浮，必须坚持以消费者为中心，紧密结合一线经销商诉求，打好线下线上两场硬仗，点亮婴配粉渠道销售的“星星之火”，方可把握消费升级加速演进的市场机遇，开拓出品牌与渠道相互成就、共同进步的品牌崛起新路。

在天山脚下做奶粉是情怀，更是品质优势

2022年是钱星辰投身乳品行业的第15个年头。选择扎根新疆，在天山脚下做奶粉，既是出于对这一方水土的一种情怀，也是对天山珍润得天独厚的品质优势的一种笃定。

在北纬42-45°的天山山脉，夏季牧场日照长达16小时，富含多种矿物质的天山冰川雪水蕴育出得天独厚的牧场环境，生产出高品质的有机鲜奶。纯净有机的天山珍润系列奶粉就诞生在这里。

“天山牧场有机奶源年产仅9000吨，是最适合做婴幼儿奶粉的有机奶源之一，这也是天山云牧决定要做奶粉的原因。”钱星辰介绍，天山珍润是新疆天山云牧乳业全力打造的有机奶粉品牌。天山云牧目前拥有23个现代化牧场、2个有机牧场，产品矩阵覆盖液奶、酸奶、调制乳粉、婴配粉等50余项主营产品，是新疆生产建设兵团最大的牛羊养殖基地和乳品生产基地。

依托纯净奶源，天山珍润搭建起全产业链一体化生产模式，引进瑞典利乐、丹麦尼鲁等国际知名公司的全套顶级设备生产线，来自有机牧场的新鲜生乳经冷链运输直达自有工厂，从挤奶到加工仅需两小时，最大程度确保奶粉的营养成分不会丢失，避免二次污染，确保奶粉的安全品质。天山珍润是目前国内为数不多获得欧盟BRC和IFS双体系认证的奶粉品牌。

兵团精神是做好产品的底气，更是实力背书

“其实新疆奶粉产业本身有着巨大的优势，可以说我们自带流量和品牌效应。但为什么这么多年一直没有一个特别出圈的奶粉品牌，这是我一直在思考的一个问题。”钱星辰认为，天山珍润破局的关键就在于品牌珍贵的兵团血脉。

天山珍润隶属于新疆建设兵团第八师下属的国有上市公司新疆西部牧业股份有限公司。在天山珍润让钱星辰感触最深的就是企业里特有的那种兵团人的执着、韧劲和踔厉奋发的进取精神。

新中国成立初期，新疆生产建设兵团曾经创造了屯垦戍边、维护民族团结、发展边疆经济的奇迹，谱写了“天山南与北、屯垦在戈壁、戍边保安全、民族共发展”的恢宏历史篇章，形成了宝贵的“热爱祖国、无私奉献、艰苦创业、开拓进取”的兵团精神。

“兵团精神已经深深地融入了天山珍润人的血脉中。可以说做好天山珍润，我是有一种使命感在这里的。”正是在兵团精神的感召下，钱星辰带领团队用一年时间对品牌全系产品进行升级，创新品牌营销思路，走出一条兼具地域特色和兵团品质的独特成长路线。

今年4月，天山珍润旗下春芽蓓护婴幼儿配方奶粉荣获由世界品质评鉴大会颁发的“国际蒙特奖金奖”。这不仅是对国产奶粉的品质认可，更是对天山珍润所代表兵团品质的实力褒奖。

点亮新晋奶粉品牌的“星星之火”

有了奶源、工艺和独特的企业文化等多重加持，天山珍润要实现破圈突围还需要一套完备的品牌营销思路，这也是品牌面对不同的市场环境时，仍能具备增长信心的核心竞争力。

钱星辰认为，随着品牌集中度的不断提升，留给一线渠道的发挥空间越来越有限，尤其在新品牌的宣传和转化上又需要渠道付出巨大的精力去做消费者沟通，动销成为线下渠道的最大痛点，也是天山珍润实施“星火计划”的出发点。

“‘星火计划’的关键就是聚焦流量、聚焦动销，通过服务链接品牌、经销商与消费者，形成运营闭环，持续为线下门店赋能。”钱星辰说，正如“星星之火，可以燎原”一样，天山珍润通过“星火计划”的破冰行动，帮助门店精准定位消费客群、链接潜在客群，最终助力渠道货品流转。

根据以往数据，一次主题活动能够联动到30至40家门店，触达25万人次区域精准曝光，为每个门店带来近200人次的新客进店。后期通过旗舰标杆向周边门店进行辐射，引动无数星火门店的能量聚合，从而点亮一条品牌与渠道相互成就、共同进步的品牌崛起新路。

如今随着新国标以及二次配方注册的落地，奶粉行业消费升级加速演进，行业竞争已经进入最关键的下半程赛道。谈及未来，钱星辰表示，希望能够继续和天山珍润一道，发扬艰苦奋斗、开拓进取的兵团精神，发挥天山有机奶源的独特优势，更好满足消费者对高品质奶粉的需求，点亮中国奶粉行业的“星星之火”，让更多中国宝宝喝上兵团品质好奶粉。

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