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禧念礼记:以模式变革,再辟一片蓝海

创业圈里有这样一句话:任何一个成功创业者,都有误打误撞踩对点的运气。毕竟,运气是成功的必要条件。

禧念礼记创始人张长荣的创业之初,也曾有过运气的加持。

顾客消费力与供应链品级

2014年2月,张长荣在朋友圈卖出的第一条手串,售价50元。这条手串之所以抢手,张长荣编织手串的天赋、微信好友们对素材的信任是重要因素。但我们也不得不去考虑价格因素,由玛瑙、砗磲、小银饰等编成的手串,在商场的售价不会低于200元。

彼时的张长荣只有27岁,而她朋友圈里的“友情客户”,也同样处在这样的年龄段。所以,我们可以估算他们的消费能力:一条喜欢的手串,他们所能承受的价格不会高于500元。

有一个事件可以佐证,就是在这一年的正月十六,她拿17600元下单订购晶石。当她把这个消息发在朋友圈的时候,好友们争相下单。尽管最后是一个骗局,收到的是一堆品质低劣的货品,但这可以再次印证她的首批客户的购买力。

之后,张长荣遇到一位卖家,把仅剩的2400元拿出来,购买了13条石榴石,以完成她的“友情订单”。一条接近两百元的石榴石,加上穿绳、银饰等辅料,再考虑友情价,这样的手串售价应该在350元左右。

接下来的几年里,张长荣和她的团队不断探索,沿着珠宝晶石的供应链逆流而上。

按照一般认知,越是靠近供应链源头,产品的价格会越便宜。但事实并非如此。当她走进潮汕地区的加工厂那一刻起才发现,同品质的晶石价格与末端批发市场差异不大。只不过在这里,她可以拿到最顶级的货品。

直到有一天,一条售价2000多元的手串在朋友圈里热销时,她意识到,她的客户已经成为了高端客户。

洞悉行业规则,探求行业价值

不论行业水有多深,只要用心去研究、去琢磨,总能研究透彻。三年后的2017年,以禧念礼记创始人身份入驻高新万达公寓的张长荣,已经能用深邃的眼光去分析晶石供应链上每一个层级的价值了。

“在人们的认知里,越是从上游拿货,就越便宜。”张长荣说,“这也是电商最初的优势,即剔除中间环节,让利消费者。”

但这样的规则放在珠宝行业,并不通用。在我国,大宗晶石一般是在潮汕地区加工。产品出厂后,进入广州市场。在这里,产品会分成三到六个等级。每一个等级,都根据买家不同的需求流向三级市场。在三级市场再次按照品质分级,最终形成28个等级。所以,中间商存在的价值,不是简单的价值传递,而是对产品进行细分筛选和二次设计。

返回头来看张长荣的供应链溯源过程,也正是她的客户们消费能力逐渐提升的过程。毕竟,她的朋友圈里多是二十七八岁的大学毕业生,三年五年的时间就足以实现消费力的快速提升。

货源品级提升与顾客消费能力提升这两条线始终契合在一起,这就是张长荣和她的禧念礼记,在创业之初“误打误撞踩对点的运气”。

“所以,我们去潮汕地区的工厂拿货,不是因为便宜,而是因为我们可以拿到品质高的货头。”张长荣说,确保自己拿到头等货,就可以在产品销售过程中使用“质优价优”这一行业通行原则。终端消费者愿意购买我们的产品,完全是基于信任。因为在我们这里,所有环节都是透明的。

有运气加持,有信任加持,再加上张长荣和她的团队一直秉承的“好产品+好人品”理念,成功也就成为了必然。

设计师标品:高端产品加精准需求

用行业眼光看,晶石领域的28个等级,每一个等级都有其存在的价值。在客户多元化与客户需求相对不够精准的市场上,单一品级的货品很难做出大的体量。

而禧念礼记却是个例外,在以微信朋友圈为基础发展起来的客户,可以算得上是构成相对单一、需求相对统一的客户。

在洞悉行业规则、深度了解客户的情况下,张长荣毅然把创业以来沿用的“私人订制”模式,改为设计师标品模式。

在多数行业,所谓的“个性化需求”、“私人订制”,其实都是相对概念。很多时候,客户的个性化需求仅限于在产品基础上的微调。比如服饰商业,可能是肩宽、袖长的修改,也可能是领口样式的修改,但绝不是把一件衣服全盘修改。毕竟,服饰的基本款是无法改变的。

放在手串上看,这样的个性化需求,很多时候不过是色彩搭配、穿绳颜色,更或者是串珠的再次排列组合的改变。

更多的时候,客户因为缺乏设计方面的知识,而无法用产品进行有效表达自己内心的需求。而设计师通过几年来“私人订制”积攒的款式素材,配以当下流行元素,往往能在瞬间捕获客户的芳心。

做设计师标品最大的优势是效率提高,比如一个款式可以销售几千个,穿珠工人可以做到熟稔。同类产品需求量大,就能节省进货成本。

行业竞争,本质上是同质竞争。而禧念礼记独特的经营模式,在行业内鲜有同质者。这也就意味着,在竞争激烈的珠宝晶石行业,禧念礼记独处一片蓝海。

与张长荣的判断一样,设计师标品甫一上市,就迎来了公司业绩的爆发。

整个2017年,全年买了670万,几乎是2016年的两倍。2019年,销量突破900万。到2020年,全年销售突破2000万!

应对行业之变,寻找下一个蓝海

行业一直在变,而互联网时代犹然。

随着直播电商的市场份额越来越大,其所具有的话语权也越来越重。2017年之后,直播电商已经有能力去逐渐影响和改变晶石供应链的“行业规则”。他们用自己的实力,对行业的筛选分级制度说“不”。

直播电商影响和改变行业的初衷,就是把晶石供应链变成常规产品的供应模式。此前以筛选分级和二次设计为存在价值的中间商,慢慢变成了单纯的产品价值传递。2021年,无数中间商基于生存而转行的时候,这种行业之变慢慢浮出水面。

而以单一高品质晶石为主要素材的禧念礼记,同样面临着挑战。

“晶石、玉石都属于自然产物,每一批晶石都存在很大的差异。”张长荣说,甚至说同一批晶石、同一品级的晶石,也是不尽相同。禧念礼记一直以来都是去供应链前端,拿品质最高的“货头”。设计师标品的每件产品之间虽有差异,但至少是同一品级。

如今,不论去哪一级供应链,到手的货都涵盖28个等级。拿到货后,需要筛选、分级,再去做标品,成本会变得越来越高。

虽然看似不利,但换一个角度看,因为产品等级多,能够满足更多客户的多元化需求。这就是张长荣对行业的洞察。

为此,张长荣和她的团队确定了两个方向。一是引入朱砂产品,依据高提纯朱砂在传统文化中的寓意,以及产品本身的统一性和可塑性,开发文创产品。

二是重回私人订制模式。

“虽然是再启私人订制,但绝不是照搬之前的人工模式。”张长荣说,2019年起,他们已经着手开发名为“涌现”的私人订制平台。而新的私订模式,应该算作是“C2D”模式,即客户需求数字化模式。

公司现有的晶石、佩饰等,挨个上传到系统,根据价位、品级、色彩做好区分。客户登录平台以后,按照自己的喜好、需求及价格承受能力进行筛选。筛选完毕,就可以获得多个设计师款的推荐。

如果对设计师款不满意,可以通过鼠标拖动,进行有限修改。如果还不满意,就可以切换到全人工订制平台,进行需求沟通和产品订制。

结束语

如果说创业之初,张长荣是无意间猜对了行业的点,而在无竞争的“蓝海”发展,那么2019年之后的她,则是通过对行业的洞察力而主动开辟行业蓝海。

互联网时代,行业变化瞬息万变。谁都无法去预判哪一种模式会代表未来,但可以确定的是,以“好产品+好人品”的经营理念,加无限精准化的数字化平台,都是未来以不变迎万变的基石。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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