禧念礼记创业回溯：有一种商业势能，叫信任

2014年2月9日，农历正月初十。

这一天，不到7个月的儿子一直黏在张长荣的身上。不知不觉中，儿子在她怀里睡着了。看着一脸恬静的宝宝，这位27岁的妈妈突然感觉到生活之美。于是，她腾出双手用彩线穿珠子。不一会儿，一条大鱼带两条小鱼的小手串编制完成。

像每一个年轻人一样，张长荣爱发微信朋友圈。于是，这条手串作为“晒幸福”的作品出现在了朋友圈里。也就在这一天，她的大学师妹兼微信好友看中了这只手串，以50元的价格买了下来。

50元钱并不多，但作为休产假陪护孩子的妈妈而言，这足以成为个人价值的体现。当时的她并不知道，这笔交易实际上是她创业的开始。也就从这一刻起，她的微信朋友圈已经变身为“私域流量”。

几年之后，已成为禧念礼记品牌创始人的她，对这段往事依然记忆犹新。

“白马娘子”的一次小试

提起做生意，张长荣称有一段经历让她骄傲不已。

1986年出生的她，是济南钢铁集团的“钢三代”。她的爷爷奶奶、姥姥姥爷，还有爸爸妈妈都是济钢职工。济钢医院出生的她，幼儿园到小学、初中、高中，都在济钢度过。

用她的话说，也只有在外读大学的四年不在济钢。2008年，就在她大学毕业那一年，赶上济钢集团招收职工子弟。彼时，济钢效益非常好。所以，参加应聘考试的人特别多，据说有五六千人。但最终录取的只有150人，其中男生118名，女生38名。张长荣以优秀的考试成绩，进入了这38人的名单。经过半年培训后，2009年2月，她进入炼钢厂司职平台主控，成为一名“光荣的济钢工人”。

平台主控属于炼钢厂的一线岗位，八天一个轮回，要上两个夜班，非常辛苦。在这个岗位上干了三年，她慢慢适应了工作节奏和工作环境，也就慢慢有了富余精力。2012年初秋，她从淘宝上进购一批布包，开始在济钢新村的夜市上摆摊。

“我在济钢每月1800元，但夜市摆摊第一个月就赚了2200元。”张长荣说，她用这“第一桶金”买了一辆电动车，骑着上下班。后来她送给了同事，到现在依然在用。

对于夜市摆摊的“首胜”，张长荣认为一是自己作为买手，眼光契合了年轻人的审美；二是薄利多销。她回忆说，当时最小的包只卖9元，最贵的大包也不过35元，价格能让更多人接受。

十年后回溯，就能发现张长荣这小小的一桶金，其实正是契合了中国经济发展的一个拐点。2012年，淘宝商城更名“天猫”。当年“双11”，10000家品牌参与，交易额高达132亿元。可以说，线上交易初具规模。彼时，中国商业还处在线上线下割裂发展的时代，新生的“网商”正逐渐被更多的人接纳。

同样是2012年，在济钢网站的内部论坛上，张长荣注册的“白马娘子”，已经成长为前十名的“坛主”。在摆夜摊之前，她就在论坛上展示自己的布包。这不经意的举动，实际上是在这样一个私域内完成了两个创举：一是个人“网红”影响力的变现，二是线上线下的融合。

朋友圈里的无心插柳

张长荣的夜摊只摆了两个月，因为怀孕就收摊不干了。

2013年5月，宝宝出生。2014年，因为单位效益下滑，允许女职工延长产假。于是，这一年她继续做全职妈妈。

2014年2月9日，农历正月初十。

看着趴在自己怀里熟睡的宝宝，她突然感受到生活之美。于是，她腾出手来穿珠子，编成了一条大鱼带两条小鱼的小手串。

她把自己的作品发在微信朋友圈，用以表达生活之美。让她没想到的是，这条手串立刻吸引了微信好友。最终，她的大学师妹以50元的价格买了下来。

尝到甜头之后，她就把家里的珠子全拿出来，做了很多种样式，发在朋友圈里。因为有自己的设计理念，这些手串都卖得很好。

如果说夜市摆摊目的是赚钱，那么朋友圈里卖手串，纯粹是好玩。一群小女生在微信群里叽叽喳喳之间，不带任何商业意图的生意就开始了。而在日常交往中建立的好友之间的信任，就慢慢演化成对产品的信任。而以信任为纽带的供求关系，就慢慢转化成黏性较强的私域流量。

事实上，这种快乐的生意仅维持了一周，张长荣就遭遇到了打击。

按照惯例，他们家会在正月十六聚会。在饭桌上，亲戚为她牵线，联系上了一位做珠宝的朋友。

和之前的小打小闹不一样，这是她第一次能接触到高品质的珠宝晶石。于是，她按照自己的需求列出了进货单，像石榴石、紫牙乌、黑曜石、月光橙石榴、拉长石等。同时，她还把晶石的尺寸、品级都标注清楚。对方的报价非常低，总价17600元。

对方声称，这些都是跟着大货走的，所以价格便宜。但仓库管理严格，不能看货。因为是亲戚牵头，所以她相信了，立刻按要求支付全款。

与每一个藏不住秘密的女生一样，她当天就把消息发在朋友圈。好友们看到之后也同样激动，纷纷“下单”订购。

几天后，她兴冲冲地取包裹，再回家的路上就迫不及待地开包验货。打开瞬间她就懵了：货品完全不对，与自己的品质要求差好几个量级！

与卖家几番交涉后，她不得不接受这样的现实：被骗了！

此时，她首先想到的不是自己的损失，而是朋友圈里的“订单”。尽管这些订单都是口头约定，没有订金也没有协议，但她认为做人要诚信、要守约。于是，她通过微信群挨个私聊，告诉好友们自己受骗了，取消订单。

按照她的想法，以后只作为爱好晒晒朋友圈就可以了。毕竟，这个行业水太深，玩不起。

然而，有一个人出现，彻底改变了她。这个人就是第一个买她的手串的师妹，名叫崔海燕。

她通过微信说：“没事，姐，你还进吗？你要再进我等你。”

正是这一笔“友情订单”，让她能在这个圈子里继续玩下去。

对一名女生而言，17600元是一笔巨款。尽管这个年轻的三口之家还属于“月光族”，但这样的损失还不足以影响到生活。更重要的是，交了这笔学费以后，收获的是更大的信任与同情。至少她的好友们认识到，做这一行不易。对于每件产品所赚取的微薄利润，她们能更加理解。

把好友拉进来，只为内心释然

在“友情订单”的催动下，张长荣把家里仅剩的2400元存款拿出来进货。最终买进了13条石榴石，完成了订单交付。

吃一堑，长一智。她在完成订单的同时，利用朋友圈和好友群普及珠宝晶石知识。要知道，普通消费者就连宝石和有机玻璃都区分不了，更何况去区分各类晶石的品级。那些好友们一旦掌握了这些知识，就迫不及待地发朋友圈，向自己的好友传递。对产品的信任、对人品的信任，逐渐在朋友圈建立起来。

因为有信任，朋友都喜欢向自己朋友推荐。于是，一笔订单甫一交付，另一笔订单接踵而至，让她完全没有退出的机会。

手里的钱宽裕了，就开始出去找货源。水晶一般是在广东潮汕地区生产，第一站流向广州。然后又从广州流向江苏东海县。所以，她的采购第一站是江苏东海县。后来，随着体量增大，就开始去广州进货。再后来，就直接对接潮汕地区的加工厂了。

转眼间，2014年走到了年尾。拿出计算器核算一下，这一年居然卖了200多万元！

尽管毛利率不高，但年销200多万所产生的利润，对28岁的张长荣来说，就是一笔“大钱”。

闲下来的时候，她一遍一遍地去清理自己的赚钱路径。直到最后她才想明白，朋友圈里的好友们不断转发、转介，实际上是产生新客、拓宽销售面的关键点。但整整一年，她都在免费使用好友们的“友情资源”。

如果让这些好友们也能获得红利，销售面会继续扩大，她的业务也会做得更长久！

2015年2月20日，张长荣在微信上发了一条朋友圈：有没有人有愿意加入我的团队？我的要求很严格，要考试。

这一天是大年初二，朋友圈里满是拜年与祝福。她的这条朋友圈非但没有被湮没，反倒得到了朋友们的积极回应。

打造品牌，用信任传递信任

起于朋友圈，得于朋友圈。在所有经营活动中，张长荣始终坚持守信。

2016年，济钢欲搬迁日照的消息不胫而走。继续得以延长产假的张长荣，已经做出了全身心做晶石的想法。

这一年的6月，她注册了自己的公司——山东璟泽隆珠宝文化传媒有限公司。同时，为自己的产品注册了“禧念礼记”商标。

“对于品牌，我有自己的认知：人要名正言顺，有一个品牌，有一个名字，能承载你的信任，才获得别人的信任。”她说，“虽然我的体量很小，但我的品牌代表着我的承诺。你知道是在禧念买的东西，我就永远不会坑你。”

所以，张长荣用最简单的话来诠释自己的品牌理念：“我想通过品牌打造来证明，我是认真做这件事情。

用品牌去证明自己的承诺，并不容易。随着进货品类的增加，对货品本身的认知度也需要不断在纵深方向提升。而这个过程，该交的“学费”还是要交。

“可能很多人都知道纯银与藏银的区别，但我偏偏不懂。”她回忆说，有一次进了一批藏银配饰，当做纯银加在手串上发给客户。半年之后，客户就反馈说银饰掉色。与卖家沟通后才知道，藏银是白铜（铜镍合金）上镀一层银，用久了一定会掉色的。

既然已经向客户承诺，就不能爽约。于是，她花了几万元钱购买纯银饰，把之前所有客户购买的藏银全部换成纯银。

后来涉足朱砂产品，同样交了一次“学费”。

“按照我们设定的工艺，朱砂珠子抛光手会越戴越亮。”她说，“有供应商喜欢擅自改变抛光方式，导致朱砂珠子越戴越暗乌。”接到客户反馈，她就去追溯。最后查明，这家供应商把手工抛光改成了机器抛光。由于机器抛光技术不够成熟，导致朱砂珠子报废。

“我首先是购买合格的朱砂珠，把发出去的产品召回后替换。同时，就把这家供应商‘拉黑’，再也不会合作了。”

虽然是交了两次“学费”，但其实并不吃亏。在这种透明的商业环境中，产品召回并没有影响品牌声誉和产品销售，而是再次增加了消费者对产品、对人的信任度。

也正是这种信任在朋友间的不断传递，最终所形成的“私域流量”在微信朋友圈不断蔓延。

社会学上有一个“六度空间”理论，即：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个。因为互联网的存在，这样的传递变得更加高效、迅速。放在禧念礼记的发展思路看，以诚信构建的私域流量可以无限延伸。

在一个流量获取居高不下的时代，张长荣和她的团队已经占据了流量的高点，未来发展可谓精彩可期。

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