10亿人口的下沉市场需要爱善天使张帆

中学生的课本上都有一句“我国地大物博,幅员辽阔”。北上广深四座一线城市的总面积仅仅占据全国的0.33%,加上杭州、南京、青岛、武汉、长沙等15个“新一线”城市的面积,占全国的比重也不到3%。

这片广阔无垠的土地上有什么?答案是:近三百个地级市,三千个县城,四万个乡镇,六十六万个村庄。生活在这片土地上的居民有多少?答案是:去掉一二线城市的3.9亿人,三线以下城市及农村地区共有约10亿人。占97%的国土面积、71%的人口,这就是下沉市场。

下沉市场一直存在,但四五年之前基本上没有进入到创业者和社会大众的关注圈。 在获客成本日益高涨、一二线城市流量红利逐渐消失的今天,各行各业将目光投向了下沉市场。2018年,年仅三岁的拼多多成功赴美上市,成立仅两年零三个月的趣头条以更快的速度登录纳斯达克,让下沉市场成为了香饽饽。

爱善天使张帆就是深耕下沉市场的一位创业者,他做女性生殖大健康产业,拳头产品是俏妃竹纤维卫生巾,在湖南长沙经营着一家中等规模的公司。爱善天使拥有近30万经销商,主要分布在华南区域,湖南、广东、广西、河南、江西为5大活跃省份。爱善经销商中61%为初中及以下学历,年龄30-40岁的占比60%以上,99%已婚已育。从这组数据可以看出来,这就是典型的下沉市场用户画像。

张帆是如何走上买卫生巾这条道路的?又是如何建立起庞大的销售队伍,深耕下沉市场的呢?

一、背水一战,穷小子创业卖卫生巾趟出一条路

和很多创业者的远大梦想、创业情怀不同,出身河南农村的张帆创业完全是被逼的。2012年年末,马上临近春节了,张帆却因为被老板排挤愤而辞职。在长沙两年多的时间,一心扑在工作上,怎么也想不到是这样的局面。举目无亲的张帆一个人躲在10几平米的出租屋里,感觉被逼到了绝境,又伤心又迷茫,不知道要去干吗。

痛定思痛以后,张帆决定自己创业卖卫生巾。2008年,年仅21岁的张帆在半年之内先后失去了父母。母亲是患子宫癌离世的,张帆在照顾母亲时接触到了卫生巾这个女性私密用品,也亲眼目睹了农村遍地假冒伪劣产品、妇女健康意识淡薄。做一款优质健康的卫生巾,让和母亲一样的农村女性用上,成了推动张帆创业的最大动力。

2013年,张帆正式开始创业。找到好的产品后,渠道成了最大的难题。张帆没有钱进超市,没有钱做淘宝推广。被逼无奈,他用行李箱装了一箱卫生巾走到大街上去卖。这条路很艰难,张帆因此遭受到了无数冷眼嘲笑、谩骂驱赶,他都咬牙坚持了下来。

上天没有辜负张帆这个绝境求生的人。2013年是社交电商元年,微信也开通了支付功能,张帆精准地抓住了这个机会。过硬的产品品质让他在街头收获了一批零售客户。彼时,政府也提倡“大众创业、万众创新”,这批客户看到创业机会主动跟他一起卖卫生巾。

张帆早期在街头做卫生巾演示

创业从0到1是最难的,张帆走出了这一步之后就迎来了公司的高速发展。2014年他推出了自己的卫生巾品牌--“俏妃·今生为你”,2015年开了线下的俏妃卫生巾专卖店,2017年签约李冰冰为代言人,将产品升级为不漂白的竹纤维卫生巾…… 到2021年,爱善天使已经成长为一家年营业额十几亿的中型公司,线下的俏妃卫生巾专卖店超过了4000家。

二、10亿人口的下沉市场需要爱善天使张帆

从创业的角度来说,张帆是成功且幸运的。短短几年的时间,他从一个一无所有的农村草根创业者逆袭成为一个财富自由的企业家。伴随着财富的增长,还有张帆的格局和理想。他没有转换赛道,没有增加渠道,踏踏实实地带着这群和他一样的草根宝妈在下沉市场卖着卫生巾。

对爱善天使的经销商来说,卖卫生巾是一个非常好的创业项目。她们没有学历、没有资金、没有工作经验和一技之长,大部分都困顿在家里带孩子。卖卫生巾投资少,掌握一定的妇科知识和产品知识就行了。时间也非常灵活,能在创业的同时也照顾到自己的家庭。退一万步说,卫生巾是女性的刚需产品,即使卖不掉还可以自己用,不会亏本。

面对着这群和他一样出身草根的经销商,张帆深感自己责任重大。帮助经销商成长、让经销商赚到钱,成为了他最在意的事情。他把自己零售、带团队的经验梳理出来,总结成为爱善天使的“基础四项”,建立了人数众多的培训团队和业务团队去赋能经销商。

没有客户,经销商就跟张帆当初创业时一样走上街头去做陌拜,去加好友,面对面撕卫生巾。爱善天使就是这样做起来的,地推已经深刻地刻在了它的基因里。如果你在大街上看到有穿着紫色文化衫的爱善人在派发传单、演示卫生巾,也请善待她们,这是一群有梦想的人想改变自己的生活在努力着。她们也在传递着一份健康。

同时,张帆还为经销商提供了各种花式福利,奖励她们出国游、举办“蝶变女神”演讲真人秀比赛、为她们的父母发孝道金、孩子举办书法大赛等。他希望经销商在爱善天使收获的不仅仅是物质层面,还有更多维的幸福。

目前,爱善天使的线下实体店--“俏妃卫生巾专卖店”数量已经突破4000家,这些店长就是爱善经销商当中的中流砥柱。让张帆自豪的是,在爱善的体系当中,店长基本上都能够实现低成本甚至0元开店,他们对店长的考核严格,只有具备了良好的盈利和运营能力才会开店,店的存活率很高。

因为市场足够下沉,俏妃卫生巾专卖店的店租相对很低,一家店可以赚够一家老小的生活开支。以前在乡镇和农村,这些经销商找不到工作只能外出打工、或者在家里全职带孩子。而现在,她们通过俏妃卫生巾专卖店,真正地实现了在家门口创业。

张帆说,一二线城市的女性受过更好的教育、拥有更好的资源,她们不缺机会和创业项目。而下沉市场女性太缺少机会,缺少好的项目,这就是他坚守的原因。创业之初,他只是为了养活自己,为了弥补对于母亲未能尽孝的遗憾,而越到后面他越明白,搭建爱善这个平台的意义。

“赋能10亿女性生殖更健康、收入奔小康、家庭更和谐、内心有力量”。这是张帆总结的爱善天使业务的四个维度,他从来没有把自己仅仅定位成一个买卫生巾的。正如爱善天使的业务已经和下沉市场紧密关联一样,10亿人口的下沉市场也需要爱善天使张帆这样的创业者!

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